Hunter («хантер», сленговое «открывашка») – наименование должности торгового представителя по развитию территории, ранее использовавшееся в ряде компаний сферы FMCG. Как правило, введение в штат данной должности носит временный, проектный характер, и призвано решить следующие задачи:
- Построение дистрибуции на новых для компании территориях;
- Рост дистрибуции ассортимента компании на территориях, где уровень эффективности работающих торговых представителей не соответствует ожиданиям компании.
Торговый представитель по развитию территории («хантер») добивается роста дистрибуции двумя способами:
- Увеличивая активную клиентскую базу (АКБ) на территории, подключая новых клиентов;
- Расширяя ассортимент в подключенных торговых точках.
Для успешного решения этих задач он должен обладать высоко развитыми компетенциями торгового представителя: навыками продаж, активностью, целеустремленностью, коммуникабельностью. В определенном смысле, «хантер» выступает в роли «торгового спецназа», призванного справиться с задачами, с которыми не может справиться «регулярная армия» торговых представителей, и является «элитой» торгового персонала по личностным и профессиональным характеристикам. Кроме того, он может быть дополнительно «вооружен» полномочиями по предоставлению более льготных условий сотрудничества, например, правом предоставлять специальные цены, уменьшать размер минимальной суммы заказа, выдавать бонусный продукт и т.п.
Компания, выбравшая путь развития территорий силами «хантеров», сталкивается с необходимостью решения нескольких проблем:
- Если развитие территорий силами основного штата торговых представителей оказалось не эффективным, возможно, по отношению к ним необходимо откорректировать кадровую политику компании: критерии подбора, систему обучения и оценки, систему мотивации.
- Для набора «хантеров» необходимо обеспечить привлечение из внешних или внутренних источников наиболее опытных торговых представителей, сформировать для них адекватную систему мотивации, критерии отбора и программу первичного обучения.
- Необходимо сформировать процедуру взаимодействия «хантера» и основного торгового представителя на территории, определить критерии и процедуру передачи клиента от «хантера» в общую активную клиентскую базу таким образом, чтобы исключить риск потерять клиента в процессе передачи.
- Необходимо заранее обеспечить перспективы перевода «хантеров» на другие должности компании по мере выполнения ими задач по развитию территорий.
…В одной из компаний было решено принципиально повысить уровень дистрибуции на территориях и для этого сформировать команду «хантеров». Однако, видение руководством системы оплаты труда «хантеров» не совпало с точкой зрения торговых представителей, и никто из них добровольно переводиться в «хантеры» не пожелал. Тогда в «хантеры» стали назначать «по-плохому»: опытных торговых представителей, имевших какие-либо нарушения трудовой дисциплины или другие провинности в работе, под угрозой увольнения с «волчьим билетом». И только «загладив вину» ударным трудом, торговый представитель получал возможность вернуться из «штрафной роты» обратно на свою территорию, к налаженной жизни…