Комплимент – инструмент установления и поддержания контакта, представляющий собой выражение похвалы и одобрения по значимому для собеседника по
воду. Имеет положительный эмоциональный эффект, связанный с обоюдным социальным признанием:
- Адресат комплимента получает похвалу и одобрение со стороны собеседника.
- Адресант комплимента, если его комплимент принят, получает подтверждение своего морального права на выражение похвалы и одобрения в адрес собеседника.
Тем самым между собеседниками формируется атмосфера взаимного принятия и доверия. Для того, чтобы комплимент был принят, необходимо выполнение нескольких условий:
- Комплимент должен говориться искренне, сопровождаться мимикой и интонациями, соответствующими высказыванию похвалы.
- Он не должен быть чрезмерным, иначе превращается в лесть.
- Желательно, чтобы он не был слишком банальным, иначе будет воспринят как формальный и не вызовет эмоционального отклика.
- Ситуация, в которой высказывается комплимент, должна быть уместной (не «на бегу»). Он также не должен говориться непосредственно перед просьбой или сразу после исполнения просьбы, иначе может быть воспринят как плата за выполнение.
- Тема комплимента должна быть уместной и соответствовать истории предыдущего общения собеседников:
- При первой встрече, пока собеседники еще плохо знают друг друга, наиболее уместным является комплимент в адрес компании, в которой работает собеседник, и ее бизнеса. Например, «Для такой крепко стоящей на ногах компании, как ваша…», «При таком сбалансированном подходе к формированию ассортимента, как у вас…», «Учитывая довольно крепкие позиции вашей сети в регионе…» и т.п.
- Если знание собеседника более или менее поверхностное, а общение является сугубо деловым, уместен комплимент в адрес деловых качеств собеседника. Например, «С вами приятно работать, все четко и быстро…», «С вашим опытом работы в закупках…» и т.п.
- При более близком и продолжительном общении уместен и действенен комплимент в адрес личностных качеств собеседника. Например, «Только такой отзывчивый человек, как вы, мог бы так быстро откликнуться на просьбу о…» и т.п.
В компаниях сферы FMCG комплимент, как правило, не входит в стандарты работы полевого персонала. Вместе с тем, он является действенным вспомогательным инструментом установления контакта, хорошо зарекомендовавшим себя при проведении переговоров, например, с собственниками бизнеса, руководителями разного уровня, закупщиками в сетевой рознице, и т.д.