Правило трех «нет» – правило, в соответствии с которым торговый представитель, получив три раза подряд отрицательный ответ клиента на свое коммерческое предложение, должен прекратить продвигать товар. При этом отрицательным ответом является не только употребление клиентом слова «нет», но и другие слова и фразы, выражающие несогласие или отказ от коммерческого предложения. В этом случае торговый представитель должен отказаться от продвижения нового товара, но сохранить «открытую дверь», т.е. сохранить отношения с клиентом и вернуться к данному предложению в другой раз.
Правило трех «нет» является инверсией правила трех «да», которое появилось в нейролингвистическом программировании и стало широко известным. Правило гласит, что если вы задали собеседнику два-три вопроса, на которые получили ответ «да», то на свой следующий вопрос вы также с большой вероятностью получите ответ «да». Это явление отражает инерционность мыслительных процессов человека, в силу которой каждый следующий одинаковый ответ дается с более высокой степенью автоматизма, чем предыдущий – до тех пор, пока человек вообще не перестанет размышлять над ответом.
Можно дискутировать о том, насколько хорошо или плохо работает на практике правило трех «да». В отличие от него, правило трех «нет» работает абсолютно безотказно. Если на свое коммерческое предложение торговый представитель трижды получил ответ «нет», следующий ответ клиента также будет «нет» независимо от того, что в этот момент будет предлагать торговый представитель. При этом с каждым последующим ответом «нет» заряд отрицательных эмоций у клиента будет только повышаться, настраивая клиента на борьбу и противостояние с торговым представителем.
Правило актуально не только для продаж в сфере FMCG, но и для любых активных продаж, связанных с оказанием давления на клиента, поскольку демонстрирует степень допустимого давления и акцентирует внимание продавца на важности сохранения партнерских отношений с клиентами.