Рекомендованный заказ (Recommended Order Quantity, ROQ) – количество и ассортимент товара, рекомендованные компании-клиенту поставщиком для включения в очередной заказ. Целью является обеспечение клиента таким количеством товара, которого гарантированно хватит до следующей поставки без возникновения OOS, и таким ассортиментом, который удовлетворит потребности всех категорий покупателей, осуществляющих покупки в торговых точках клиента. Рекомендованный заказ юридически не обязателен для исполнения клиентом, и является результатом переговорного процесса между представителем поставщика и представителем компании-клиента. Чтобы понимать, какой заказ рекомендовать клиенту, поставщик может придерживаться следующих принципов расчета заказа:
- Определяются средние продажи данного клиента за предыдущие периоды, которые экстраполируются на будущий период с помощью формулы расчета заказа, включающей в себя разного рода поправочные коэффициенты (например, по «Правилу 1,5»).
- В случае нового для клиента ассортимента в качестве ориентира определяются средние продажи у аналогичных клиентов на территории, либо предлагается «на пробу» минимальная партия (соответствующая одному кванту поставки).
Представитель компании-клиента подтвердит свое согласие с рекомендованным заказом в том случае, если видит профессионализм в советах представителя компании-поставщика, и его действия вызывают доверие. Для этого представитель компании-поставщика (торговый представитель, менеджер по продажам, КАМ) должен хорошо знать ассортимент клиента и его средние продажи по каждому SKU, контингент покупателей, ассортимент конкурентов и его продажи, сезонную динамику спроса и ряд других факторов, по сути, выступая в роли внештатного категорийного менеджера, способного эффективно развивать продажи собственного ассортимента через развитие товарной категории компании-клиента в целом. Кроме того, он должен обладать развитыми навыками продаж и переговоров, чтобы успешно продать клиенту идею рекомендованного заказа своего ассортимента.
…Торговый представитель, отработав несколько лет в Coca—Cola, перешел в одну из снековых компаний. При этом за ним осталась закреплена та же самая территория. Пользуясь у клиентов высоким авторитетом, заработанным за годы работы в компании-лидере рынка, он продолжал самоуверенно вести себя в торговых точках, самостоятельно решая вопросы по формированию заказа, установке торгового оборудования и размещению POS-материалов. А подавляющее большинство клиентов по-прежнему без возражений подтверждали рекомендованные им заказы, глубоко в них не вникая, поскольку привыкли безоговорочно доверять за годы его работы в Coca—Cola…
В случае, если между поставщиком и клиентом достигнуто соглашение в отношении рекомендованного заказа, такой заказ называется согласованным. Аналогичным образом заказ является согласованным, если его объем и ассортимент закреплены договором поставки или договором дистрибуторских услуг.