Начальная фраза о выгоде – в сфере FMCG инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой упоминание торговым представителем на начальной стадии общения с клиентом выгод, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения…
Рубрика: Техника продаж
Общая методика и отдельные приемы осуществления продажи в компаниях сферы FMCG
Негативные лексические образования
Негативные лексические образования (так называемые «НЛО») – фразы, сформулированные в «псевдовежливой» форме, допускающей невыполнение собеседником действий, о выполнении которых его просят (например, «не подскажите ли вы» вместо «подскажите, пожалуйста», «вы не уделите мне несколько минут» вместо «это займет несколько минут» и…
Осмотр запаса
Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного запаса:…
Переговоры
Переговоры (negotiation) – процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко…
Сигнал готовности к покупке
Сигнал готовности к покупке – изменение поведения клиента во время презентации товара или услуги, свидетельствующее о его внутренней готовности совершить покупку. Ценность сигнала готовности к покупке заключается в том, что он появляется до того, как клиент озвучивает свое решение по…
Сопротивление контакту
Сопротивление контакту – стремление потенциального клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения с продавцом, без установления деловых отношений и рассмотрения коммерческого предложения. В строгом смысле, не относится к возражениям, поскольку возникает до коммерческого предложения и не решается приемами преодоления…
Типы вопросов
Типы вопросов – разновидности вопросов, используемых в процессе продажи, в зависимости от формы построения вопроса и выполняемой функции. По форме выделяют вопросы открытые, закрытые и альтернативные. По функции вопросы могут быть уточняющие, обобщающие, внушающие, вопросы настройки, вопросы-зацепки и т.д. Типы вопросов по…
Представление
Представление (приветствие) – в компаниях сферы FMCG шаг визита полевого сотрудника, в ходе которого он здоровается, обозначает свое присутствие в торговой точке, устанавливает личностный контакт с клиентом. С представления клиенту начинается любая деятельность в торговой точке торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера…
Презентер
Презентер (presenter) – рекламно-информационное издание по брендам и оборудованию компании. Представляет собой папку с рекламными листовками и бренд-листами, в которой могут заменяться листы в соответствии с их актуальностью, иногда бывает целиком отпечатан типографским способом. В некоторых компаниях является составной частью байндера…
Презентация
Презентация (продажа) – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого осуществляется продвижение нового товара или услуги компании. Состоит из этапов: Анализ потребностей – выявление неудовлетворенных нужд и потребностей клиента, которые потенциально могут быть удовлетворены товаром или…