Работа с возражениями (Handling Objections) – этап продажи, следующий за коммерческим предложением, в ходе которого клиенту даются ответы на его негативные высказывания по отношению к предложению. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Все возражения в зависимости от…
Рубрика: Техника продаж
Общая методика и отдельные приемы осуществления продажи в компаниях сферы FMCG
Правило трех имен
Правило трех имен – правило установления контакта с клиентом, акцентирующее внимание торгового представителя на необходимости называть клиента по имени. В соответствии с этим правилом, в процессе общения необходимо называть клиента по имени как минимум трижды: В начале общения. Если это новый…
Установление контакта
Установление контакта – этап продажи, на котором происходит знакомство продавца и клиента, первичное формирование между ними личностных отношений. Установленный личностный контакт является основой успешного делового взаимодействия, влияет на формирование позитивного отношения к коммерческому предложению. Поэтому он должен поддерживаться на протяжении…
Предложение
Предложение – этап продажи, на котором происходит рассказ потенциальному клиенту о товаре или услуге компании. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Целью является информирование клиента о новом для него товаре, с формированием положительного эмоционального отношения к этому…
Схема предложения товара
Схема предложения товара – последовательность рассказа о товаре во время его продажи. В компаниях сферы FMCG наиболее распространена схема, в соответствии с которой предложение должно включать в себя упоминание ключевых характеристик товара, его отличий от товаров-аналогов, а также рассказ о выгодах, которые…
Правило трех «нет»
Правило трех «нет» – правило, в соответствии с которым торговый представитель, получив три раза подряд отрицательный ответ клиента на свое коммерческое предложение, должен прекратить продвигать товар. При этом отрицательным ответом является не только употребление клиентом слова «нет», но и другие…
Фраза перехода к осмотру запаса товара
Фраза перехода к осмотру запаса товара – в некоторых компаниях сферы FMCG переходная фраза, позволяющая торговому представителю логично и адекватно перейти в общении с клиентом от этапа установления контакта к этапу осмотра запасов товара. Функцию фразы перехода к осмотру может…
Тренинг продаж
Тренинг продаж (Basic Sales Skills, BSS) – аудиторный тренинг, используемый в компаниях сферы FMCG для обучения полевых сотрудников стандартам продаж. На тренинге формируется понимание специфики и стандартов работы торгового представителя в сфере FMCG, особенностей проведения продажи в рамках структурированного подхода, а…
«Эффект галстука»
«Эффект галстука» — влияние на деловые переговоры, оказываемое официальным, презентабельным внешним видом одной из сторон переговоров. Если в момент переговоров выясняется, что одна из сторон придерживается более строгого дресс-кода, чем вторая сторона, это поднимает планку имиджа и может оказать влияние…
Правило «шестнадцатого визита»
Правило «шестнадцатого визита» — правило торгового представителя, утверждающее, что можно подключить к сотрудничеству практически любого, даже самого «сложного» потенциального клиента, если совершить для этого достаточно большое количество визитов. Правило действует в ситуациях, когда потенциальный клиент является интересным для поставщика, коммерческое…