Рекомендованная розничная цена

Рекомендованная розничная цена (Recommended Retail Price, RRP) – цена, которую производитель товара рекомендует назначать при продаже конечному потребителю. Это позволяет производителю реализовывать свою ценовую и ассортиментную политику в разных каналах сбыта, обеспечивая оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой…

Торговый представитель

Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер. Обязанности В…

Байндер

Байндер (binder) – рабочая папка полевого сотрудника (например, торгового представителя, супервайзера, КАМа), содержащая документы и материалы, необходимые для работы на территории и проведения встреч с клиентами. Как правило, содержание и оформление байндера является одним из стандартов компании. Байндер может содержать…

Презентация

Презентация (продажа) – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого осуществляется продвижение нового товара или услуги компании. Состоит из этапов: Анализ потребностей – выявление неудовлетворенных нужд и потребностей клиента, которые потенциально могут быть удовлетворены товаром или…

Стандарты работы

Стандарты работы — последовательность действий по выполнению работы, обеспечивающих достижение необходимого результата. Также стандартами называется утвержденный в компании документ, описывающий правильную последовательность действий по выполнению той или иной работы. Идея стандартизации деятельности в бизнесе пришла с производства, где четкая организация…

Рекомендованный заказ

Рекомендованный заказ (Recommended Order Quantity, ROQ) – количество и ассортимент товара, рекомендованные компании-клиенту поставщиком для включения в очередной заказ. Целью является обеспечение клиента таким количеством товара, которого гарантированно хватит до следующей поставки без возникновения OOS, и таким ассортиментом, который удовлетворит потребности всех…

Работа с возражениями

Работа с возражениями (Handling Objections) – этап продажи, следующий за коммерческим предложением, в ходе которого клиенту даются ответы на его негативные высказывания по отношению к предложению. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Все возражения в зависимости от…

Правило трех имен

Правило трех имен – правило установления контакта с клиентом, акцентирующее внимание торгового представителя на необходимости называть клиента по имени. В соответствии с этим правилом, в процессе общения необходимо называть клиента по имени как минимум трижды: В начале общения. Если это новый…

Установление контакта

Установление контакта – этап продажи, на котором происходит знакомство продавца и клиента, первичное формирование между ними личностных отношений. Установленный личностный контакт является основой успешного делового взаимодействия, влияет на формирование позитивного отношения к коммерческому предложению. Поэтому он должен поддерживаться на протяжении…

Предложение

Предложение – этап продажи, на котором происходит рассказ потенциальному клиенту о товаре или услуге компании. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Целью является информирование клиента о новом для него товаре, с формированием положительного эмоционального отношения к этому…

Схема предложения товара

Схема предложения товара – последовательность рассказа о товаре во время его продажи. В компаниях сферы FMCG наиболее распространена схема, в соответствии с которой предложение должно включать в себя упоминание ключевых характеристик товара, его отличий от товаров-аналогов, а также рассказ о выгодах, которые…

Правило трех «нет»

Правило трех «нет» – правило, в соответствии с которым торговый представитель, получив три раза подряд отрицательный ответ клиента на свое коммерческое предложение, должен прекратить продвигать товар. При этом отрицательным ответом является не только употребление клиентом слова «нет», но и другие…

Правило дистрибуции 100×100×100

Правило дистрибуции 100×100×100 – в некоторых компаниях сферы FMCG правило, ярко и образно формулирующее для торговых представителей стандарт построения нумерической дистрибуции. Гласит, что стандартом является наличие 100% ассортимента компании в 100% профильных торговых точек на протяжении 100% времени. Известно также…

Собрание команды

Собрание (meeting) – совместное обсуждение вопросов подразделения. Обязательным, имеющим четкую периодичность и наиболее стандартизированным видом собрания в компаниях сферы FMCG является собрание команд полевых сотрудников. При этом, как правило, супервайзеры проводят собрания с линейными полевыми сотрудниками, территориальный менеджер – с…

Система дистанционного обучения

Система дистанционного обучения (Learning Management Systems) – корпоративный учебный портал, обеспечивающий дистанционное обучение и дистанционную оценку знаний сотрудников. В качестве платформы для организации корпоративной системы дистанционного обучения могут использоваться программные продукты WebTutor, Mirapolis, SAP Learning Solution, Oracle Learning Management, ATutor…

Фраза перехода к осмотру запаса товара

Фраза перехода к осмотру запаса товара – в некоторых компаниях сферы FMCG переходная фраза, позволяющая торговому представителю логично и адекватно перейти в общении с клиентом от этапа установления контакта к этапу осмотра запасов товара. Функцию фразы перехода к осмотру может…