Фраза перехода к осмотру запаса товара – в некоторых компаниях сферы FMCG переходная фраза, позволяющая торговому представителю логично и адекватно перейти в общении с клиентом от этапа установления контакта к этапу осмотра запасов товара. Функцию фразы перехода к осмотру может…
Тренинг-менеджер
Тренинг-менеджер (Training & Development Manager) – сотрудник, отвечающий за обучение и развитие персонала. Если его функционал ограничен обучением только торговых команд, может называться Sales Training Manager. Если отвечает за несколько территориально распределенных подразделений компании, может называться региональным тренинг-менеджером (Regional Training…
Тренинг собраний и совещаний
Тренинг собраний и совещаний (Meeting Skills) – аудиторный тренинг, целью которого является формирование у руководителей навыков проведения собраний и совещаний. В компаниях сферы FMCG в основном предназначен для супервайзеров с целью выработки у них навыков проведения собрания с командой. Проведение…
Тренинг ситуационного лидерства
Тренинг ситуационного лидерства – аудиторный тренинг, направленный на формирование у руководителей навыков ситуационного управления в соответствии с концепцией Situational Leadership Кена Бланшара и Пола Херси. Разработан в 1985 году в США, в наше время является классической обучающей программой, одним из самых…
Тренинг продаж
Тренинг продаж (Basic Sales Skills, BSS) – аудиторный тренинг, используемый в компаниях сферы FMCG для обучения полевых сотрудников стандартам продаж. На тренинге формируется понимание специфики и стандартов работы торгового представителя в сфере FMCG, особенностей проведения продажи в рамках структурированного подхода, а…
Тренинг проведения собеседования
Тренинг проведения собеседования (Interviewing Skills) – аудиторный тренинг, в компаниях сферы FMCG предназначенный для формирования у линейных управленцев навыков проведения собеседования при подборе сотрудников. В основном, на тренинге обучаются супервайзеры, поскольку в большинстве компаний FMCG в функционал супервайзеров входит участие в…
Тренинг полевого обучения
Тренинг полевого обучения (Field Training Skills) – аудиторный тренинг, предназначенный для отработки у руководителей торговых команд навыков обучения подчиненных на рабочем месте («в полях»). Как правило, входит в обязательную программу подготовки супервайзеров в крупных компаниях сферы FMCG. Крупные компании являются…
Тренинг по мерчендайзингу
Тренинг по мерчендайзингу (Merchandising Skills) – аудиторный тренинг-семинар полевых сотрудников, в ходе которого формируется понимание основных принципов мерчендайзинга и базовые навыки его применения. Как правило, сопровождается изучением планограммы размещения ассортимента компании и стандартов визита в торговую точку. Для мерчендайзеров и их непосредственных руководителей…
Тренинг навыков супервайзера
Тренинг навыков супервайзера (Supervisor Skills) – аудиторный тренинг, посвященный изучению функциональных обязанностей супервайзера и формированию необходимых для этого навыков. Это первый тренинг, с которого начинается подготовка линейных управленцев в крупных компаниях сферы FMCG (а в ряде компаний – это единственная супервайзерская…
Тренинг навыков презентации
Тренинг навыков презентации (Presentation Skills) – аудиторный тренинг, предназначенный для формирования навыков выступления перед аудиторией в формате проведения презентации. Проводится в компаниях, которые обязывают руководителей регулярно выступать перед своими командами (например, презентовать введение в ассортимент нового продукта, проведение маркетингового мероприятия, и…
Тестирование
Тестирование – стандартизированная процедура оценки компетенций при помощи тестов. При работе с персоналом используется, как правило, два вида тестов: личностные тесты (психологические методики, выявляющие особенности личности тестируемых) и тесты профессиональных знаний (выявляющие уровень развития теоретических знаний, необходимых для успешного выполнения…
Территория
Территория (workload) – в компаниях сферы FMCG торговая среда с четко обозначенными границами по установленным критериям. Является одним из ключевых понятий для организации работы полевых сил. В качестве критериев формирования территорий обычно используются следующие: Территория входит в зону ответственности компании, филиала,…
Старший торговый представитель
Старший торговый представитель (СТП) – в компаниях сферы FMCG должность специалиста, занимающая промежуточное положение между должностью торгового представителя и супервайзера. Основная цель данной должности в разных компаниях может формулироваться по-разному: Замещение функций супервайзера и оказание ему помощи в управлении торговым…
Сенсус
Сенсус (Retail Census) – в FMCG процедура исследования розничного рынка, представляющая собой полную перепись всех розничных торговых точек с целью формирования или корректировки системы работы полевых сил на данной территории. Задачи сенсуса: исследование емкости рынка на территории, категоризация торговых точек,…
Ролевая игра как метод отбора персонала
Ролевая игра — разыгрывание в ходе собеседования той или иной проблемной ситуации делового взаимодействия с целью детального исследования модели поведения кандидата. Как правило, используется для оценки кандидатов на должности, связанные с коммуникацией с клиентами, а также для кандидатов на управленческие должности. Достоинства…
Ролевая игра
Ролевая игра (role-play) — разыгрывание проблемной ситуации делового взаимодействия двух и более участников с целью оценки их навыков взаимодействия или развития этих навыков. В зависимости от цели является одним из инструментов оценки или обучения персонала. В отличие от деловой игры,…