Прием выполняет следующие функции:
- Позволяет управлять вниманием клиента, включить его в ситуацию общения.
- Формирует у клиента интерес, готовность выслушать коммерческое предложение.
- Усиливает выгоды принятия предложения. Правильно, по схеме проведенное предложение уже в обязательном порядке содержит в себе упоминание выгод, которые получит клиент. Как правило, эти выгоды упоминаются в конце коммерческого предложения. «Крючок» тоже акцентирует выгоды, но делает это в начале, при переходе к предложению. Таким образом, предложение начинается и заканчивается упоминанием одних и тех же выгод, сказанных разными словами, что усиливает воздействие на клиента, задействует эмоциональные механизмы принятия предложения. Например, «Я только что осмотрел выкладку товара и увидел отличную возможность увеличить продажи марки NNN. Эта марка находится на самой нижней полке, отдельно от остальных наших марок. Если мы ее переместим к остальным, то сформируется корпоративный блок в едином цветовом решении, что повысит продажи марки NNN минимум на 20-30%. Как вам эта идея?».
- Прием обеспечивает запоминание клиентом сделанного ему предложения. Поскольку выгоды озвучиваются в начале и в конце коммерческого предложения, проявляется «краевой эффект» работы памяти, усиливающий запоминание сказанной в начале и в конце информации.
Для того, чтобы использование приема стало результативным, необходимо соблюдение следующих условий:
- Заложенная в основу «крючка» выгода должна соответствовать потребностям клиента.
- Заложенная в основу «крючка» выгода должна соответствовать выгоде, содержащейся в коммерческом предложении.
…Один КАМ (менеджер по ключевым клиентам) имел обыкновение начинать переговоры в сетях с байером (закупщиком) с примерно такой фразы: «Здравствуйте. Я вам принес миллион рублей. Надо?» Если байер проявлял интерес (я всегда именно так и было), КАМ разворачивал свою логику: «Смотрите, у меня есть вот такой товар, он обладает примерно вот такой оборачиваемостью, на нем сможете сделать вот такую наценку, в первый месяц продадите вот столько штук, и вот ваш миллион прибыли. Вам это интересно?» Стоит ли говорить, что в компании этот КАМ был одним из наиболее результативных…
View Comments (2)
Кнопки, крючки и ловушки это особые составляющие текста, которые делают его запоминающимся, заставляют редактора публиковать, а читателя цитировать.
Самые ценные слова и обороты для привлечения внимания находятся в живой речи и обнаруживаются в непосредственном общении с покупателем.