FIFO

FIFO – правило ротации товара, в соответствии с которым первым в продажу должен поступать товар с меньшим сроком годности: «первым пришел, первым ушел» (First In, First Out). Правило действует на всем протяжении жизни товара с момента его производства до момента…

HoReCa

HoReCa (ХоРеКа) – канал сбыта, объединяющий в себя отели, рестораны, кафе (Hotel, Restaurant, Cafe, отсюда аббревиатура названия), а также аналогичные им предприятия общественного питания (столовые, бары, клубы, закусочные, бистро и т.п.). Для некоторых товаров (например, для энергетических напитков) в канал сбыта включаются…

Hot Zone

Hot Zone («хот зона», «горячая зона») – пространство внутри торговой точки с самыми высокими импульсными продажами. В среде мерчендайзеров и торговых представителей получила также сленговое название «Х.З.». Для товаров FMCG традиционно высока доля импульсных покупок, для некоторых из них (например,…

Hunter

Hunter («хантер») – наименование должности торгового представителя по развитию территории, ранее использовавшееся в ряде компаний сферы FMCG. Как правило, введение в штат данной должности носит временный, проектный характер, и призвано решить следующие задачи: Построение дистрибуции на новых для компании территориях;…

Market-visit

Market-visit (маркет-визит, «визит на рынок») – в компаниях сферы FMCG выезд «в поля» сотрудников, в чьи функциональные обязанности полевая работа не входит. Например, маркет-визит могут совершить: Представители head-office (головного офиса компании), т.е. топ-менеджмент, руководители служб, ведущие специалисты. Целью визита является…

Modern Trade

Modern Trade («современная торговля») – формат retail, к которому относятся сетевые и несетевые магазины самообслуживания. В отличие от Tradition Trade (классической, традиционной розницы с торговлей «через прилавок»), обеспечивается прямой контакт покупателя с товаром, что создает условия для полноценного использования всего…

Out-Of-Stock

Out-Of-Stock (OOS, Sales OOS, «отсутствие в запасе») – отсутствие в торговой точке ранее проданного в нее товара. Ситуация является OOS в том случае, если SKU отсутствует полностью (для продаж в формате Van Sales), либо его запас меньше установленного минимума, как…

PSF

Persuasive Selling Format (PSF) – «метод убедительных продаж» (МУП), внесенный в отечественную практику обучения торгового персонала компанией Procter&Gamble. Представляет собой пять шагов презентации товара или идеи: Сделайте обзор ситуации (Summarize the Situation). Прежде, чем приступать к изложению идеи, необходимо сформировать…

Pre Sales

Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в…

SKU

SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета) – единица ассортимента, отличающаяся от остальных ассортиментных позиций минимум по одному из параметров идентификации (название, производитель, размер, вес, вид упаковки и т.п.). Например, разными SKU будут являться две упаковки яблочного сока одной и…

Small Talk

Small Talk («малый разговор», «светский разговор») – техника установления контакта в процессе продажи или переговоров, представляющая собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему.  Как правило, по продолжительности не превышает 2-3 минут, проводится в начале встречи, но также…

SPIN

SPIN – метод продаж, предложенный американским консультантом Нилом Рэкхемом (Neil Rackham, 1988), в первую очередь для сферы big-ticket sales («больших продаж», т.е. длительных по затратам времени продаж сложных дорогостоящих товаров). Представляет собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, в ходе ответа на которые…

Strike Rate

Strike Rate – в компаниях сферы FMCG количество результативных посещений торговых точек торговыми представителями по отношению к запланированным визитам данного дня, выраженное в процентах. Результативным является посещение, приведшее к взятию заявки на товар. Например, торговыми представителями филиала за месяц совершено…

Tele Sales

Tele Sales (TeleSale, Telesales, Tele-Selling) – в широком смысле, осуществление продаж по телефону. В разных сферах продаж технология Tele Sales имеет свои особенности, поэтому могут быть различия в конкретике понимания термина. В сфере FMCG под Tele Sales принято понимать формат…

Van Sales

Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку. Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на…

Workshop

Workshop (воркшоп) – метод анализа проблем и принятия решений в бизнесе, подразумевающий коллективную работу над актуальной бизнес-проблемой по определенным правилам, в результате чего формируется то или иное решение. Термин переводится на русский язык как «мастерская». Имеется ввиду именно интеллектуальная мастерская:…