Каналы сбыта – система взаимосвязанных юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования. В основе классификации лежит тип реализации товара:
- Дистрибуторский канал сбыта – клиенты, закупающие продукцию у производителя с обязательством построения дистрибуции на определенной территории, и не осуществляющие розничных продаж конечному потребителю.
- Оптовый канал сбыта (WHS) — клиенты, осуществляющие закупку продукции у дистрибутора для дальнейшей перепродажи, и не осуществляющие розничных продаж конечному потребителю.
- Розничный канал Cash&Carry — клиенты, осуществляющие закупку продукции для дальнейшей с
мешанной розничной и мелкооптовой торговли, то есть как конечному потребителю, так и клиентам, имеющим целью его дальнейшую перепродажу. - Розничный канал — клиенты, осуществляющие закупку продукции для дальнейшей реализации конечному потребителю.
- Канал HoReCa (Hotel-Restaurant-Cafe) — клиенты, основная деятельность которых относится к индустрии общественного питания и гостиничного хозяйства и осуществляющие реализацию продукции исключительно конечному потребителю, как правило, для немедленного потребления.
- Сетевой канал сбыта – клиенты, представляющие собой совокупность предприятий розничной торговли (от 3 и более), зарегистрированных как одно юридическое лицо или как индивидуальный предприниматель. В зависимости от масштаба могут быть:
- Локальные сети (Local Key Account, LKA) – три и более предприятий розничной торговли формата Modern Trade или Tradition Trade, осуществляющие реализацию продукции конечному потребителю в пределах одного города и области, при этом более 70 % кассовых узлов сосредоточено в одном субъекте РФ.
- Региональные сети (Regional Key Account, RKA) – предприятия розничной торговли формата Modern Trade, осуществляющие реализацию продукции конечному потребителю в пределах максимум трех субъектов РФ, при этом в одном из них сосредоточено не более 70 % кассовых узлов.
- Национальные сети (National Key Account, NKA) – предприятия розничной или мелкооптовой торговли формата Modern Trade, осуществляющие реализацию продукции конечному потребителю в пределах более чем трех субъектов РФ, при этом в одном из них сосредоточено не более 50 % кассовых узлов. Имеют централизованный менеджмент: решения, принятые в head office (головном офисе) обязательны для исполнения во всех филиалах сети.
В разных компаниях сегментация каналов сбыта может несколько различаться в зависимости от специфики бизнеса. Кроме того, каждый канал может сегментироваться на более мелкие каналы, например, внутри розничного канала могут выделяться отдельные типы магазинов, для которых будут свои особенности построения дистрибуции (большой магазин шаговой доступности Large Traditional Store, малый магазин шаговой доступности Small Traditional Store, большой минимаркет Large Minimarket, малый минимаркет Small Minimarket и т.д.)