Рубрика: Техника продаж

Общая методика и отдельные приемы осуществления продажи в компаниях сферы FMCG

PSF

Persuasive Selling Format (PSF) – «метод убедительных продаж» (МУП), внесенный в отечественную практику обучения торгового персонала компанией Procter&Gamble. Представляет собой пять шагов презентации товара или идеи: Сделайте обзор ситуации (Summarize the Situation). Прежде, чем приступать к изложению идеи, необходимо сформировать…

Small Talk

Small Talk («малый разговор», «светский разговор») – техника установления контакта в процессе продажи или переговоров, представляющая собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему.  Как правило, по продолжительности не превышает 2-3 минут, проводится в начале встречи, но также…

SPIN

SPIN – метод продаж, предложенный американским консультантом Нилом Рэкхемом (Neil Rackham, 1988), в первую очередь для сферы big-ticket sales («больших продаж», т.е. длительных по затратам времени продаж сложных дорогостоящих товаров). Представляет собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, в ходе ответа на которые…

Возражения

Возражения (objections) – негативные высказывания клиента, направленные против сделанного ему коммерческого предложения. В зависимости от того, что именно в коммерческом предложении вызывает сопротивление, выделяют: Сопротивление цене («Почему так дешево», «Почему так дорого»). Сопротивление продукту («Товар конкурента лучше», «Слишком маленький срок годности»,…

Вопрос настройки

Вопрос настройки – в продажах инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой вопрос клиенту по теме, не связанной с целью встречи. В работе торгового представителя используется, как правило, после представления, служит для втягивания клиента в диалог и настройки на общение.…

Вопрос пробного завершения

Вопрос пробного завершения – вопрос, проверяющий готовность клиента к покупке (заключению сделки). В качестве вопроса пробного завершения могут использоваться: Открытые вопросы типа «Как вам такое предложение?», «Сколько включаем в заказ?». Закрытые вопросы типа «Вам это интересно?», «Вам это нравится?», «Включаем…

Воронка вопросов

Воронка вопросов – техника анализа потребностей, представляющая собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, структурированную по принципу «от общего к частному». Является центральной частью этапа анализа потребностей и одной из наиболее эффективных техник в продажах. Позволяет достичь следующих целей: Провести анализ потребностей…

Завершение визита

Завершение визита – шаг визита полевого сотрудника к клиенту, необходимый для подведения итогов визита. В стандартах полевой работы обычно является последним, заключительным шагом, или предпоследним – в том случае, если в данной компании в отдельный шаг выделяется администрирование визита и самоанализ. Применительно к стандартам…

Комплимент

Комплимент – инструмент установления и поддержания контакта, представляющий собой выражение похвалы и одобрения по значимому для собеседника поводу. Имеет положительный эмоциональный эффект, связанный с обоюдным социальным признанием: Адресат комплимента получает похвалу и одобрение со стороны собеседника. Адресант комплимента, если его…

Крючок внимания

Крючок внимания («крюк», «удочка») – один из приемов продаж, использующийся при переходе к предложению товара и представляющий собой предварительное упоминание выгод коммерческого предложения, о котором сейчас пойдет речь. Например, в сфере FMCG в качестве «крючка» торговым представителем могут быть использованы фразы:…