Рубрика: Управление продажами

Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG

FIFO

FIFO – правило ротации товара, в соответствии с которым первым в продажу должен поступать товар с меньшим сроком годности: «первым пришел, первым ушел» (First In, First Out). Правило действует на всем протяжении жизни товара с момента его производства до момента…

HoReCa

HoReCa (ХоРеКа) – канал сбыта, объединяющий в себя отели, рестораны, кафе (Hotel, Restaurant, Cafe, отсюда аббревиатура названия), а также аналогичные им предприятия общественного питания (столовые, бары, клубы, закусочные, бистро и т.п.). Для некоторых товаров (например, для энергетических напитков) в канал сбыта включаются…

Hot Zone

Hot Zone («хот зона», «горячая зона») – пространство внутри торговой точки с самыми высокими импульсными продажами. В среде мерчендайзеров и торговых представителей получила также сленговое название «Х.З.». Для товаров FMCG традиционно высока доля импульсных покупок, для некоторых из них (например,…

Modern Trade

Modern Trade («современная торговля») – формат retail, к которому относятся сетевые и несетевые магазины самообслуживания. В отличие от Tradition Trade (классической, традиционной розницы с торговлей «через прилавок»), обеспечивается прямой контакт покупателя с товаром, что создает условия для полноценного использования всего…

Out-Of-Stock

Out-Of-Stock (OOS, Sales OOS, «отсутствие в запасе») – отсутствие в торговой точке ранее проданного в нее товара. Ситуация является OOS в том случае, если SKU отсутствует полностью (для продаж в формате Van Sales), либо его запас меньше установленного минимума, как…

Pre Sales

Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в…

SKU

SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета) – единица ассортимента, отличающаяся от остальных ассортиментных позиций минимум по одному из параметров идентификации (название, производитель, размер, вес, вид упаковки и т.п.). Например, разными SKU будут являться две упаковки яблочного сока одной и…

Strike Rate

Strike Rate – в компаниях сферы FMCG количество результативных посещений торговых точек торговыми представителями по отношению к запланированным визитам данного дня, выраженное в процентах. Результативным является посещение, приведшее к взятию заявки на товар. Например, торговыми представителями филиала за месяц совершено…

Tele Sales

Tele Sales (TeleSale, Telesales, Tele-Selling) – в широком смысле, осуществление продаж по телефону. В разных сферах продаж технология Tele Sales имеет свои особенности, поэтому могут быть различия в конкретике понимания термина. В сфере FMCG под Tele Sales принято понимать формат…

Van Sales

Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку. Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на…