Strike Rate – в компаниях сферы FMCG количество результативных посещений торговых точек торговыми представителями по отношению к запланированным визитам данного дня, выраженное в процентах. Результативным является посещение, приведшее к взятию заявки на товар.
Например, торговыми представителями филиала за месяц совершено 9 343 визитов в торговые точки, из них 8 222 визитов привели к взятию заявки на товар. Соответственно, strike rate на территории составляет 88%.
Показатель strike rate отражает эффективность работы полевых сил на территории. От показателя strike rate зависит ряд других показателей эффективности, в частности, case rate (затраты на продажу упаковки товара). Учитывая, что затраты на содержание транспорта, офисных и складских помещений, управлен
Рост strike rate зависит от следующих факторов:
- Маршруты должны быть сбалансированы таким образом, чтобы в момент появления торгового представителя в торговой точке у клиента была максимальная потребность в товаре, но при этом он не успел заказать товар у другого поставщика.
- Профессиональный уровень торговых представителей должен быть таким, чтобы им хватало навыков убедить клиента сделать заказ товара именно в момент присутствия торгового представителя в торговой точке.
- Товар компании должен быть таким, чтобы клиент резервировал средства для заказа товара в ожидании появления торгового представителя.
- Клиентская база должна быть правильно отобранной, в маршрутах не должно быть клиентов с низкой потребностью в товаре. Клиенты должны быть приучены к тому, что торговый представитель появляется в торговой точке с четкой и заранее известной периодичностью «как электричка, по часам».
Борьба компании за повышение strike rate нередко натыкается на так называемое «расписывание продаж» торговыми представителями, когда продажи одного клиента разбиваются частями на несколько клиентов. Полученный при этом формальный рост strike rate не отражает реальной эффективности полевых сил. Данная проблема решается в процессе автоматизации всей системы сбыта, а также через принятие политики честности в качестве корпоративного стандарта.