Энциклопедия продаж FMCG

Формула расчета заказа – в компаниях сферы FMCG правило формирования заказа товара на основе фактических продаж торговой точки за предыдущий период и остатка товара в день заказа. Имеет общий вид:

Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней до следующей поставки – Остаток товара. При этом Среднедневные продажи в прошлом периоде = Объем продаж за предыдущий период / Количество дней в периоде.

Первая часть формулы определяет требуемый объем заказа, исходя из предположения, что каждый день продается примерно одинаковое количество товара. Если бы это было так, то этой половины формулы для расчета было бы достаточно: Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки. Однако в каждой торговой точке есть случайные и неслучайные колебания спроса, и чем меньше среднедневной объем продаж, тем больше в процентном отношении могут быть выражены эти колебания. Поэтому формула регулирует объем заказа за счет обратной связи о ситуации с остатками товара в торговой точке: Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней до следующей поставки – Остаток товара.

Таким образом, каждый раз заказывается ровно такое количество товара, которое необходимо до следующей поставки, не больше и не меньше. Клиент не «замораживает» свои средства в лишнем товаре, и при этом всегда имеет нужный запас товара. Именно по этому варианту формулы работают, например, компании-поставщики скоропортящегося товара: создание в торговых точках дополнительного запаса товара для них просто невозможно.

Однако, неравномерность спроса на товар может быть сильно выраженной, с большим разбросом по дням недели или по месяцам года. Кроме того, сами компании-поставщики могут периодически проводить акции по продвижению товара конечным потребителям, а это требует создания страховочного запаса товара в торговых точках. Если компания поставляет не скоропортящийся товар, она может принять за стандарт формулу расчета заказа, подразумевающую создание страхового запаса, выраженного в днях или в объеме продукции, например:

Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки + Страховочный запас в днях – Остаток товара.

В частности, в компании Coca-Cola стандартом работы с торговыми точками general trade является создание страховочного запаса, равного 50% объема заказа за период.

Компании, придерживающиеся маркетинговой стратегии push (давления на розничную среду), включают в формулу поправочные коэффициенты по принципу «чуть больше, чем надо». Наиболее известным вариантом является так называемое «Правило 1,5», по которому для постоянного увеличения заказа в формуле используется поправочный коэффициент 1,5:

Заказ = Среднедневные продажи × Количество дней до следующей поставки × 1,5 – Остаток товара.

Поскольку в формуле каждый раз вычитаются остатки товара, то реальное увеличение объема заказа происходит не в 1,5 раза, а в количество раз, находящееся в интервале от 1,0 до 1,5. Тем самым оказывается незначительное, но постоянное давление на торговую точку по увеличению объема заказываемого товара. Увеличение запасов заставляет персонал торговых точек принимать меры по увеличению сбыта конечному потребителю: снижать наценку, увеличивать видимость товара и т.д. Задачей торгового представителя является продать клиенту идею рекомендованного заказа, то есть аргументировать необходимость заказа именно такого количества товара, ссылаясь на средние продажи торговой точки и «формулу».

До тех пор, пока торговые представители формировали заказ на товар с помощью бланков, формула вынужденно была простой, понятной и удобной для ручных расчетов. Хотя опыт подсказывал, что формула в подобном виде сильно огрубляет расчеты, с запозданием реагирует на всплески спроса. Впоследствии в связи с появлением КПК и ППК появилась возможность накапливать значительные массивы данных по истории продаж и автоматизировать расчеты, поэтому некоторые компании отказались от использования формулы расчета заказа в классическом виде, и перешли на другие, более сложные алгоритмы.

…В одной из компаний система оплаты труда торгового представителя была сформирована таким образом, что он получал бонус только за заказы, которые взял в торговой точке «по формуле». Если по какому-либо SKU заказ не соответствовал «формуле», этот визит торговому представителю не оплачивался. Торговый представитель работал на ППК, который автоматически рассчитывал рекомендуемый заказ. В случае поломки, разрядки или отсутствия ППК по каким-либо причинам, торговый представитель рассчитывал заказ на бланке вручную. Все было бы хорошо, но с годами формула расчета заказа в ППК существенно изменилась, превратилась в сложный разветвленный алгоритм, учитывающий приоритетность торговых точек, наличие OOS, возвраты, сезонность, квант минимальной поставки и другие факторы. Информировать об этом торговых представителей руководство не посчитало нужным. В результате расчет заказа на бланке и на ППК перестали соответствовать друг другу, а в компании стали множиться слухи о том, что руководство специально «мухлюет» с формулой, чтобы торговым представителям не выплачивать бонус полностью…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru