Презентация (продажа) – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого осуществляется продвижение нового товара или услуги компании. Состоит из этапов:
- Анализ потребностей – выявление неудовлетворенных нужд и потребностей клиента, которые потенциально могут быть удовлетворены товаром или услугой компании.
- Предложение – рассказ о товаре или услуге компании в соответствии с выявленными потребностями клиента. Этап логически вытекает из предыдущего, в ходе этапа освещаются только те характеристики и преимущества предложения, которые отвечают потребностям клиента. В случае возникновения у клиента возражений следующим является этап работы с возражениями, в случае их отсутствия – этап завершения сделки.
- Работа с возражениями – ответы клиенту на его негативные высказывания по отношению к предложению. Этап логически связан с двумя предыдущими, центральным звеном разных приемов преодоления возражений обычно является уточнение потребности клиента и дополнительная демонстрация того, как предложение способно удовлетворить эту потребность.
- Завершение сделки — проверка готовности клиента к покупке и фиксирование договоренностей по сделке.
Данная традиция включения этапов продажи в шаги визита торгового представителя отдельным шагом под названием «презентация» характерна для большинства компаний сферы FMCG. Тем самым сокращается общее количество шагов визита, что облегчает их запоминание. Существует также второй подход, в соответствии с которым каждый из этапов презентации является самостоятельным шагом визита, а презентация отдельно не выделяется.