Ролевая игра — разыгрывание в ходе собеседования той или иной проблемной ситуации делового взаимодействия с целью детального исследования модели поведения кандидата. Как правило, используется для оценки кандидатов на должности, связанные с коммуникацией с клиентами, а также для кандидатов на управленческие должности. Достоинства метода:
- Позволяет повысить достоверность результатов собеседования, поскольку позволяет увидеть реальное поведение кандидата не на словах, а в действии.
- С помощью ролевой игры мы можем оценить кандидата комплексно: увидеть и его профессиональные компетенции (способность в проблемной деловой ситуации предпринять правильные действия для достижения правильного результата), и личностные компетенции (умение мыслить, аргументировать, уверенность в себе, самостоятельность, инициативность и др.).
Структура ролевой игры:
- Преамбула, позволяющая перейти к игре и распределить роли.
- Инструкция о содержании проблемной ситуации.
- Время на подготовку кандидата к игре (до 5 мин.)
- Проведение игры (до 10 мин.)
- Самоанализ игры кандидатом (до 5 мин.).
При проведении собеседований на торговые должности в компаниях сферы FMCG широко используется ролевая игра «Продайте мне…» в разных вариантах. Вариант «Продайте ручку» является самым избитым, уже набившим оскомину многим кандидатам. Почему именно ручка? Потому что это простой предмет, характеристики которого известны кандидату, и этот предмет находится перед его глазами, он может показывать его «клиенту» во время игры в продажу. По тем же самым критериям предметом продажи может быть любой предмет, находящийся в помещении.
Преамбула игры может быть озвучена кандидату следующим образом: «…Мы с вами поговорили о вашем опыте работы в продажах, теперь пришло время показать, как вы умеете продавать. Для этого мы с вами сейчас сыграем в одну игру, где вы будете продавцом, а я клиентом. Согласны?»
Далее необходимо дать инструкцию, то есть описать разыгрываемую проблемную ситуацию. При этом игровая ситуация должна быть в основных чертах отражением реальных условий, в которых работают сотрудники данной должности: «Представьте себе, что вы торговый представитель, продающий канцтовары. Я – владелец магазина канцтоваров. Сегодня последний день месяца, я последний клиент у вас на маршруте, вам остается немного до выполнения плана, и для этого нужно продать мне партию ручек, допустим, один ящик. Представим себе, что это мой кабинет. Сейчас вы войдете ко мне и проведете продажу. Договорились? Какие есть вопросы? Сколько вам нужно времени на подготовку?»
При проведении ролевой игры необходимо выдвинуть 1-2 возражения, чтобы кандидат смог показать, как он их преодолевает. При этом слишком не мешайте и не помогайте кандидату добиться результата, пусть он в полной мере проявит свои навыки.
После окончания игры попросите кандидата сделать анализ по схеме:
- Что получилось хорошо?
- Что можно было сделать лучше?
Это позволяет увидеть способность кандидата к самоанализу, уровень его самооценки, понимание технологии продажи. Чем выше развита способность к самоанализу, тем обычно больше способность к самообучению и выше самостоятельность.
Для кандидата, имеющего опыт продаж, игра покажет уровень его предыдущей подготовки. Ключевым показателем будет его умение активно управлять процессом продажи при помощи задавания вопросов, владение анализом потребностей.
Для кандидата без опыта продаж игра покажет его способность работать в продажах. Ключевым показателем будет его целеустремленность (стремление не сдаваться в случае возражений клиента), гибкость и скорость мышления (активность в беседе, быстрое нахождение тактики продвижения товара, быстрая и гибкая перестройка на другую тактику, если эта оказалась неуспешной).
Ролевая игра «Беседа с подчиненным» может применяться в ходе отборочного собеседования с кандидатами на управленческие должности линейного и среднего уровня. Сюжетом игры является беседа руководителя с подчиненным по поводу той или иной проблемной рабочей ситуации, например, невыполнения распоряжения руководителя, конфликтной ситуации в коллективе или падения мотивации подчиненного.
- Преамбула: «…Мы с вами поговорили о вашем управленческом опыте работы, теперь давайте на практике посмотрим ваш стиль управления. Для этого мы с вами сейчас сыграем в одну игру, где вы будете руководителем, а я подчиненным. Согласны?»
- Инструкция: «Представьте себе, что я торговый агент из вашей команды. Я работаю около года, до сих пор вполне устраивал вас как сотрудник. Но в последний месяц я не выполнил план, не получил бонус и теперь принес заявление на увольнение. Ваша задача – провести со мной беседу так, чтобы сохранить меня как сотрудника. Договорились? Какие есть вопросы? Сколько вам нужно времени на подготовку?»
При проведении игры обращайте внимание:
- Насколько кандидату удалось выстроить контакт с подчиненным.
- Насколько он умеет выяснять причины возникшей проблемы.
- Насколько он умеет оказывать поддержку сотруднику, потерявшему мотивацию и уверенность в себе.
- Насколько проявился лидерский потенциал кандидата, умение убеждать, навыки аргументации.
- Насколько в итоге у вас в роли подчиненного искренне возникло желание забрать заявление и включиться в работу.
Аналогичным образом, после окончания игры попросите кандидата сделать анализ по схеме:
- Что получилось хорошо?
- Что можно было сделать лучше?
Это позволяет увидеть способность кандидата к самоанализу, уровень его самооценки, понимание технологии управления подчиненными.