фотоДорогой коллега!

Если вы интересуетесь продажами в сфере FMCG, это значит, что мы с вами коллеги. Я не нашел в интернете сайтов, в должной степени освещающих мир продаж FMCG, и решил, что это несправедливо. Поэтому я сделал сайт, где постарался описать некоторые понятия и явления из этого мира – в той степени, в которой я столкнулся с ними, работая в разных дистрибуторских компаниях FMCG. Лично я получил большое удовольствие, отдав этой сфере часть своей жизни. Это было азартно, непросто и интересно. Я искренне благодарен тем, под чьим руководством работал, и вдвойне благодарен тем, кто честно и добросовестно работал под моим руководством. Сфера FMCG отличается высокой динамичностью, необходимость решать новые серьезные задачи раскручивает маховик профессионального развития, не дает никому из нас топтаться на месте. И если на этом сайте вы найдете что-то для себя полезное, значит, мне удалось поделиться с вами полученными знаниями, опытом и пережитыми позитивными эмоциями.

Best regards, Новочадов Виталий

Рекомендуемая розничная цена

Рекомендуемая розничная цена (Recommended Retail Price, RRP) – цена, которую производитель товара рекомендует назначать при продаже конечному потребителю. Это позволяет производителю реализовывать свою ценовую и ассортиментную политику в разных каналах сбыта, обеспечивая оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой…

Завершение визита

Завершение визита – шаг визита полевого сотрудника к клиенту, необходимый для подведения итогов визита. В стандартах полевой работы обычно является последним, заключительным шагом, или предпоследним – в том случае, если в данной компании в отдельный шаг выделяется администрирование визита и самоанализ. Применительно к стандартам…

Правило «фигуры и фона»

Правило «фигуры и фона» — в мерчендайзинге правило выделения товара на фоне остальных товаров витрины или полки по какому-либо критерию, в результате чего выделяемый товар становится привлекающей внимание покупателя «фигурой», а остальной товар – выгодно оттеняющим его «фоном». При этом…

HoReCa

HoReCa (ХоРеКа) – канал сбыта, объединяющий в себя отели, рестораны, кафе (Hotel, Restaurant, Cafe, отсюда аббревиатура названия), а также аналогичные им предприятия общественного питания (столовые, бары, клубы, закусочные, бистро и т.п.). Для некоторых товаров (например, для энергетических напитков) в канал сбыта включаются…

Доля полки

Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Является показателем представленности товара в торговом зале, может быть определена для каждого SKU, каждой торговой марки или в целом для…

Индивидуальный план развития

Индивидуальный план развития (Personal Development Plan, PDP) – план мероприятий по обучению и развитию сотрудника, составленный на основе оценки его компетенций. Документ, как правило, формируется в табличном виде и содержит в себе: Цели развития. Мероприятия по развитию. Указание лиц, ответственных…

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг (merchandising) – комплекс проводимых в торговой точке мероприятий по эффективному представлению товара с целью увеличения его оборачиваемости. Осуществляется силами либо продавцов и стационарных мерчендайзеров торговой точки, либо торговых представителей и мобильных мерчендайзеров компании-поставщика. Для торговых представителей также мерчендайзинг –…

Сигнал готовности к покупке

Сигнал готовности к покупке – изменение поведения клиента во время презентации товара или услуги, свидетельствующее о его внутренней готовности совершить покупку. Ценность сигнала готовности к покупке заключается в том, что он появляется до того, как клиент озвучивает свое решение по…

Менеджер по ключевым клиентам

Менеджер по ключевым клиентам (Key Account Manager, КАМ) – в компаниях сферы FMCG сотрудник, обеспечивающий продажи объемообразующим клиентам, выделенным в отдельную клиентскую базу либо по критерию объема закупаемой продукции, либо по критерию принадлежности к определенному каналу сбыта (например, региональные и…

Клиентская база

Клиентская база – в сфере FMCG база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной…

Текучесть персонала

Текучесть персонала – процесс обновления кадрового состава компании, обусловленный увольнением сотрудников и приемом новых. Математически измеряется в виде показателя текучести за период (месяц, год), который рассчитывается как отношение количества уволившихся за этот период сотрудников к общей численности сотрудников, выраженное в процентах.…

Сложные клиенты

Сложные клиенты – клиенты, с которыми на этапе их подключения к сотрудничеству или осуществления сотрудничества возникли трудности, не решаемые сотрудником, осуществляющим продажи на данной территории или в данном канале сбыта, в силу недостаточности у него полномочий, компетенций, авторитета. Например, клиент…

Сопротивление контакту

Сопротивление контакту – стремление потенциального клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения с продавцом, без установления деловых отношений и рассмотрения коммерческого предложения. В строгом смысле, не относится к возражениям, поскольку возникает до коммерческого предложения и не решается приемами преодоления…

Карта клиента

Карта клиента (Customer Information Card, CIC) – единица базы данных о клиентах компании, содержащая об одном из клиентов всю информацию, необходимую для осуществления с ним делового взаимодействия. В компаниях сферы FMCG карта клиента может полностью или частично содержать разделы: Информация…

SPIN

SPIN – метод продаж, предложенный американским консультантом Нилом Рэкхемом (Neil Rackham, 1988), в первую очередь для сферы big-ticket sales («больших продаж», т.е. длительных по затратам времени продаж сложных дорогостоящих товаров). Представляет собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, в ходе ответа на которые…