Как правило, формат продаж Tele Sales вводится в дополнение или взамен формата Pre Sales, что позволяет существенно повысить рентабельность продаж. Один специалист Tele Sales может сделать столько же звонков, сколько визитов в торговые точки могут сделать несколько торговых представителей. Это позволяет сократить штат торговых представителей вместе с фондом оплаты их труда, расходами на ГСМ и амортизацию транспорта. Однако, перевод работы с клиентом на формат Tele Sales должен осуществляться только тогда, когда ситуация в торговых точках клиента больше не требует личного присутствия и «ручного труда» торгового представителя:
- В торговой точке сформирована «матрица» ассортимента, то есть существует количество ассортиментных позиций, которое не будет в дальнейшем ни расширяться, ни сокращаться.
- В торговой точке сформировался стабильный и предсказуемый объем продаж данного ассортимента.
- Достигнуты договоренности о мерчендайзинге ассортимента, не требующие присутствия торгового представителя (есть торговое оборудование, выкладка осуществляется персоналом торговых точек, штатными мерчендайзерами, либо мерчендайзерами сторонних компаний).
- В силу стабильности спроса количество товара на остатке легко прогнозируемо, либо с клиентом достигнуты договоренности по предоставлению информации об остатках товара (они видны поставщику автоматически в общей с клиентом учетной программе, или тем или иным образом предоставляются клиентом на регулярной основе).
- Конкурентное давление низкое или фактически отсутствует.
Если данные условия сформированы не полностью, остаются риски потери объемов и ассортимента в торговых точках вплоть до утери контроля над ситуацией на территории в целом. С другой стороны, если данные условия сформированы, но торговые точки продолжают обслуживаться силами торговых представителей, нередки случаи «вырождения» торговых представителей, то есть снижения их трудовой дисциплины, мотивации к работе, отказа от активных продаж.
…В одной из дистрибуторских компаний торговый представитель, работающий на удаленной территории, вообще перестал выезжать на маршрут. Вместо этого он с утра обзванивал клиентов по телефону, собирал заказы и пересылал в офис. Данная деятельность занимала у него около получаса, после чего он занимался своими личными делами. Все закончилось одним «прекрасным» утром, когда прибывшая из офиса проверка обнаружила его спящим, а служебный автомобиль в разобранном состоянии. Понятно, что в этот день был уволен не только сам торговый представитель, но и его супервайзер, допустивший у своего подчиненного подобное разложение трудовой дисциплины.
В некоторых компаниях формат Tele Sales гибко дополняет другие форматы продаж. Например, если по отчетности торгового представителя Pre Sales в некоторых торговых точках прекращается расширение ассортимента и увеличение объемов продаж, считается, что торговый представитель выполнил свою задачу по развитию этих торговых точек и они передаются на обслуживание специалистам Tele Sales. И наоборот, если в результате работы специалистов Tele Sales в некоторых торговых точках наблюдается динамика ассортимента и объемов продаж (в ту или иную сторону), эти торговые точки возвращаются торговым представителям Pre Sales. Тем самым достигаются необходимые показатели продаж при относительно низких затратах самой структуры сбыта.