Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на автомобиле c кузовом «фургон» или «каблук», в котором находится товар компании, есть принтер для распечатки первичных документов, портативная касса, встроенный сейф для хранения денег. Управление автомобилем осуществляет водитель, либо торговый представитель управляет сам, получая при этом доплату за совмещение функционала водителя. Во время визита в торговую точку торговый представитель оценивает актуальную потребность в товаре, принимает заказ, тут же осуществляет отгрузку и прием денег за товар. Тем самым он получает преимущество по отношению к другим поставщикам, поскольку удовлетворяет потребность клиента в товаре прямо «здесь и сейчас», и торговая точка не теряет оборот из-за отсутствия товара. Подобный формат работы позволяет завоевывать лояльность клиентов к компании-поставщику и ее товару, уверенно «отжимать» конкурентов с рынка, планомерно увеличивая долю своего товара на полках магазинов.
Вместе с тем, подобная форма работы имеет ряд значимых недостатков:
- Прямые продажи Van Sales являются дорогостоящим форматом продаж. Самые большие статьи расходов обычно связаны с фондом оплаты труда и затратами на содержание транспорта. Никто не может гарантировать, что в момент визита в торговую точку там вообще будет потребность в товаре, или что будет заказано достаточное количество товара, которое окупит пробег автомобиля и работу торгового представителя. Поэтому основной проблемой прямой доставки Van Sales обычно является обеспечение достаточного процента эффективных визитов (и тем самым уровня рентабельности бизнеса в целом). Иногда компании сознательно мирятся с низкой рентабельностью доставки Van Sales, рассматривая вложения сугубо в плоскости маркетинговых затрат, связанных с захватом рынка.
- В связи с тем, что размер кузова автомобиля ограничен, торговый представитель может увезти с собой ограниченный запас товара по ограниченному количеству ассортиментных позиций. Отсюда возникает проблема расширения ассортимента товара компании в торговых точках: может просто не быть физической возможности довезти новые позиции до клиентов.
- Работа в формате Van Sales предъявляет высокие требования к квалификации торгового представителя: он должен иметь водительские права (если работает не в экипаже с водителем, а самостоятельно), уметь работать с ККМ, принтером, ППК, знать первичный документооборот, продаваемый товар, уметь формировать маршрут, заключать договора о сотрудничестве, владеть развитыми навыками продаж. Поскольку перед ним стоят задачи захвата рынка, он должен быть коммуникабельным, целеустремленным, стрессоустойчивым, энергичным, работоспособным. Как принято говорить в некоторых компаниях, работающих в формате Van-продаж, «хороший вэнщик – это тот, которого выгоняют в дверь, а он все равно заходит через окно». Разумеется, отбор и обучение торговых представителей при подобных требованиях становится серьезной задачей.
- Важной проблемой является вопрос обеспечения безопасности торговых представителей. Когда у него полный автомобиль товара, а в сейфе лежит крупная сумма денег, у определенных лиц иногда может возникать соблазн нападения на торгового представителя, грабежа или угона автомобиля. Технология работы торгового представителя отчасти этому способствует: он может обслуживать торговые точки, находящиеся в том числе в мало населенных или социально неблагополучных районах, при этом привлекать к себе внимание переноской коробок с товаром. Автомобиль и товар являются застрахованными и будут легко компенсированы, в отличие от здоровья и жизни сотрудника.
…Однажды торговый представитель, работая на маршруте, заметил, что за его «Газелью» упорно следует легковой автомобиль с номерами чужого региона и тонированными стеклами. Когда торговый представитель останавливался для визита в торговую точку, автомобиль парковался в отдалении и ждал его возвращения, затем продолжал преследование. Поскольку в филиале недавно был угон одного из фургонов с товаром, торговый представитель тут же позвонил супервайзеру и доложил обстановку. Супервайзер связался со следователем, который расследовал дело об угоне. Когда этому легковому автомобилю спереди и сзади преградили дорогу два милицейских «уазика», а сам автомобиль и его пассажиров подвергли самому тщательному досмотру, выяснилось, что «неувязочка» вышла, и что на самом деле это негласно приехавшее московское начальство, которое решило поездить за своим сотрудником и убедиться, что торговые представители действительно соблюдают утвержденные этим начальством маршруты…
В начале «нулевых» годов в формате Van Sales работали многие крупные компании. Так строилась федеральная дистрибуция сигарет, снеков, энергетиков, жевательной резинки, бытовой химии, зажигалок, детского питания, шоколадных изделий и многих других товаров, были попытки торговать «с борта» даже пивом. Это было азартное время борьбы за потребителя и полочное пространство, время «легких на подъем» людей и нестандартных решений. Торговым представителем работать было престижно, многие компании рассматривали на эту должность исключительно только кандидатов с высшим образованием. Школу van-продаж в этот период прошло большое количество торговых представителей, многие из которых впоследствии сделали себе успешную карьеру в сфере управления продажами. По мере того, как Van Sales выполнил свои задачи на отечественном рынке FMCG, большинство компаний перешли к формату Pre Sales.