Правило «шестнадцатого визита» — правило торгового представителя, утверждающее, что можно подключить к сотрудничеству практически любого, даже самого «сложного» потенциального клиента, если совершить для этого достаточно большое количество визитов. Правило действует в ситуациях, когда потенциальный клиент является интересным для поставщика, коммерческое предложение несет в себе достаточные для сотрудничества выгоды, но клиент проявляет сопротивление по необъяснимым, нерациональным причинам. В этой ситуации торговому представителю остается только упорно продолжать попытки переговоров о сотрудничестве до тех пор, пока сопротивление клиента ослабнет, либо выявятся рациональные причины нежелания сотрудничать, которые можно будет отработать при помощи техник работы с возражениями. И тогда шестнадцатый визит к клиенту обязательно будет успешным.
Число «шестнадцать» в названии является условным: имеется в виду, что для подключения потребуется достаточно большое, но все же не бесконечное количество визитов, поэтому торговому представителю необходимо не сдаваться после первых неудач, а просто проявить настойчивость и терпение.
При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru