Предложение – этап продажи, на котором происходит рассказ потенциальному клиенту о товаре или услуге компании. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Целью является информирование клиента о новом для него товаре, с формированием положительного эмоционального отношения к этому товару. Достижение цели является возможным, если:
- Торговый представитель сформировал и удерживает доброжелательный личностный контакт с клиентом.
- Торговый представитель выявил потребности клиента на основе внешнего и внутреннего осмотра торговой точки, анализа истории продаж, полноценно проведенного в беседе с клиентом этапа анализа его нужд и потребностей.
- Продвигаемый товар соответствует потребностям клиента.
- В ходе этапа используется схема предложения товара, подразумевающая раскрытие преимуществ товара и выгод работы с ним.
- Торговый представитель делает предложение товара уверенным голосом, транслирует клиенту собственное положительное отношение к продвигаемому товару.
- Торговый представитель контролирует эмоциональное отношение клиента к продвигаемому товару, и при необходимости, встраивает в предложение фразы, предвосхищающие возражения.
- Предложение товара заканчивается вопросом пробного завершения.
В стандартах разных компаний предложение нового товара может быть как до, так и после расчета основного заказа. Это обусловлено тем, насколько востребованный клиентами ассортимент продвигает компания. Если ассортимент небольшой и востребованный клиентами, то предложение осуществляется предпочтительно после формирования заявки. Считается, что клиент испытывает положительные эмоции после того, как сформировал заявку на интересующий его товар, на фоне которых торговому представителю легче дается продвижение новых позиций. Если ассортимент компании очень большой, либо в нем практически отсутствуют «товары-звезды», то новый ассортимент предпочтительнее продвигать до формирования заявки, пока у клиента еще не возникла внутренняя установка «все, достаточно».