Hot Zone («хот зона», «горячая зона») – пространство внутри торговой точки с самыми высокими импульсными продажами. В среде мерчендайзеров и торговых представителей получила также сленговое название «Х.З.».
Для товаров FMCG традиционно высока доля импульсных покупок, для некоторых из них (например, снеков или жевательной резинки) доля импульсных покупок в обороте существенно доминирует. Выделение «горячей зоны» позволяет компаниям-поставщикам оценивать достигнутые успехи в визуализации своего товара в торговых точках, а также формировать цели по продажам и мерчендайзингу для максимизации импульсного товарооборота.
В зависимости от специфики товара, к Hot Zone могут относиться входная зона справа по ходу движения, «золотая полка» на стеллажах по периметру торгового зала, «золотая полка» торцевых стеллажей, прикассовая зона. Например, для мелких продовольственных и непродовольственных товаров в индивидуальной упаковке, не требующих холодильного оборудования (жевательная резинка, шоколад, леденцы, батарейки, зажигалки, сигареты и др.), в Hot Zone попадают:
- В магазине прилавочного типа пространство в прикассовой зоне, по вертикали от уровня глаз до уровня пояса, по горизонтали около метра влево и вправо от узла расчета, а также вдоль прилавка на длину очереди (чаще всего справа от узла расчета), в глубину на расстояние вытянутой руки. Точкой отсчета для «горячей зоны» является монетница (тарелочка для мелочи).
- В магазине самообслуживания пространство в виде прямоугольного параллелепипеда перед местом расчета на длину очереди, по вертикали от уровня глаз до уровня пояса.
- В киоске, ларьке место внутри окна или непосредственно рядом с окном обслуживания, слева и справа от окна или над окном.
Место выкладки товара, расположения торгового оборудования и POSM может быть оценено по отношению к Hot Zone:
- Размещение в лучшей части «горячей зоны». Наиболее приоритетные места, зона активного восприятия покупателем и максимального числа импульсных покупок.
- Размещение не в лучшей части «горячей зоны». Приоритетные места, продукт не сразу попадает в поле зрения покупателя, но вероятность его восприятия и покупки также высока.
- Размещение вне «горячей зоны». Продукт попадает в поле зрения покупателя при более тщательном и детальном осмотре, вероятность его восприятия и покупки снижена.
Следовательно, для дальнейшего роста продаж за счет повышения доли импульсных покупок необходимо перемещение дисплеев с товаром извне Hot Zone внутрь, а также внутри Hot Zone от менее приоритетных мест к более приоритетным.