Прямые продажи

ппПрямые продажи (Direct Sales, Direct Selling) – в широком смысле, продажа потребительских продуктов или услуг потребителю вне стационарных мест продажи. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют значительные различия в его содержании. Изначальным является понимание direct sales как формата работы сотрудников сетевых компаний типа Amway Corporation, Herbalife Ltd., Mary Kay Inc., Natura Cosmeticos SA и т.д., осуществляющих продажу потребителю напрямую в ходе личного контакта у него дома или на работе. По аналогии в некоторых компаниях отечественной сферы В2В «прямыми продажами» стали называть выезд менеджера по продажам к потенциальному клиенту, в отличие от «косвенных продаж» с использованием телефона и интернета. Тем самым компании стремились стимулировать своих менеджеров к активным продажам и непосредственным контактам с клиентами. Впоследствии в отечественном бизнесе сформировалась практика употребления термина «прямые продажи» для любых ситуаций продажи товара или услуги потребителю напрямую без посредничества какого-либо рода. И хотя зачастую это были не «прямые продажи» в строгом смысле, внутри компаний нередко использовался именно этот термин для решения собственных внутрикорпоративных задач. Например, в компаниях, являющихся производителями товаров или услуг, термин «прямые продажи» стал использоваться для обозначения ситуаций продаж конечному потребителю с сокращением числа звеньев в системе сбыта. В сфере FMCG термин «прямые продажи» стал использоваться для обозначения системы сбыта товара от производителя к потребителю (розничным торговым точкам), минуя посредников в виде оптовых и дистрибуторских компаний. Использование данного термина в ходе построения собственной системы дистрибуции позволило компаниям-производителям ярко, понятно для своих сотрудников провести различия между оптовым каналом сбыта и работой через собственные команды торговых представителей. Параллельно с этим, в некоторых дистрибуторских компаниях FMCG возникло обозначение термином «прямые продажи» формата продаж Van Sales, в отличие от предварительных продаж Pre Sales. При этом имелось ввиду, что при работе в формате Van Sales торговый представитель осуществляет торговой точке отгрузку товара в момент продажи, то есть «напрямую». Наличие подобных расширительных трактовок термина «прямые продажи» нередко до сих пор приводит к дискуссиям о границах его использования, в том числе среди специалистов и практиков.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *