Маршрутизация – в компаниях сферы FMCG процедура составления маршрута полевого сотрудника с целью обеспечения качественного покрытия территории. Эффективность маршрутизации напрямую влияет как на количество торговых точек, которые в течение рабочего дня успеет посетить полевой сотрудник, так и на качество выполнения своих обязанностей в торговых точках, которое полевой сотрудник сможет обеспечить. Общие признаки эффективно составленного маршрута:
- Маршрут является закольцованным, то есть сотрудник возвращается в ту точку, из которой начал движение по маршруту.
- В маршруте по возможности соблюдается «правило правой руки», то есть перемещение по территории осуществляется по часовой стрелке с преимущественно правыми поворотами.
- Маршрут построен с учетом приоритета торговых точек и наилучшего времени их посещения.
- Пробег по маршруту является минимально возможным, а расстояния – кратчайшими.
В настоящее время во многих компаниях маршрутизация осуществляется автоматически с помощью соответствующего программного обеспечения. Это существенно экономит время на формирование маршрутов, но вместе с тем, иногда приводит к «глупым» ошибкам автоматически созданного маршрута, который не учитывает плотность движения на или иных улицах, возможность «срезать» маршрут через внутренние дворы, доступность парковки, нюансы договоренностей с клиентами и т.п. факторы. Кроме того, при автоматической маршрутизации у полевых сотрудников и их руководителей бывает не всегда хорошо сформировано понимание принципов составления маршрутов и недостаточно развиты навыки их оперативной корректировки.
…В одной из компаний маршруты торговых представителей формировались автоматически исходя из удобства доставки товара водителями-экспедиторами. Это привело к тому, что около половины маршрутов не имели в своем составе такого количества приоритетных точек, при котором торговые представители были бы в состоянии полностью заработать свой бонус. Из-за низких зарплат они постоянно увольнялись, на отдельных территориях годовая текучесть торгового персонала достигала 400%. Каждые два-три месяца проводилась автоматическая перемаршрутизация, которая неизменно вела к новой волне увольнений, при этом никто в отделе продаж был не в состоянии сформировать и откорректировать маршруты вручную. В конечном счете, часть территорий была расформирована и передана дистрибуторам, а полевые силы попали под сокращение.
Рассмотрим процедуру проведения маршрутизации «вручную» на примере составления маршрута торгового представителя:
- Сотрудник, проводящий маршрутизацию (супервайзер, специалист службы логистики, торговый представитель) анализирует клиентскую базу на территории, сортирует торговые точки в базе данных по объему продаж и делит их на категории в соответствии с принятой в компании классификацией (например, категории от A до D, где А – торговая точка имеет объем продаж значительно выше среднего и должна ежедневно посещаться торговым представителем, а D — торговая точка имеет объем продаж значительно ниже среднего и должна посещаться раз в две недели).
- Далее распечатывает списки торговых точек по каждой категории на бумаге разного цвета для наглядного размещения их на карте территории в виде флажков. Флажок изготавливается из полоски бумаги с названием торговой точки, вырезанной из списка и наклеенной на булавку.
Например, категория А – флажки красного цвета, категория D – флажки белого цвета. Флажки с названиями торговых точек втыкаются в нанесенные точки на карте.
- Далее формируются маршруты по следующему алгоритму:
- Визуально оценивается расположение торговых точек на карте с целью определения плотности торговых точек в разных районах города,
- Определяется количество точек, находящихся в каждом секторе карты,
- Формируются границы секторов, торговые точки перераспределяются по секторам на каждого торгового представителя в соответствии с минимальными требованиями по количеству клиентов,
- Распределяются приоритетные торговые точки по дням недели внутри секторов,
- Для выравнивания количества торговых точек по дням недели распределяются низкоприоритетные торговые точки,
- Определяется последовательность посещений торговых точек по каждому дню недели в соответствии с критериями закольцованности, кратчайшего расстояния, правила «правой руки», с учетом существующих договоренностей с клиентами. При этом для визуальной оценки оптимальности маршрута флажки на карте могут быть соединены ниткой или карандашной линией.
- Сформированные маршруты заносятся в электронную базу данных для отображения в ППК торговых представителей.
- Торговый представитель в течении недели «обкатывает» маршрут с целью его балансировки: посещает торговые точки в строгой последовательности по составленным маршрутам, обращает внимание на последовательность посещений, удобство парковки и проезда, пожелания клиентов, реальные объемы продаж торговых точек и необходимость корректировки частоты их посещений, занося все комментарии в форму маршрутного листа.
- Изменения маршрутов оперативно вносятся в электронную базу данных, при дальнейшей работе на маршрутах торговый представитель своевременно информирует о всех изменениях на территории и вносит свои предложения по корректировке маршрута.