Осмотр запаса

Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного зазапаспаса:

  1. Выкладку на полках в торговом зале.
  2. Выкладку в торговом оборудовании (в витрине, в дисплее, для напитков и скоропортящихся продуктов – в холодильнике).
  3. Запас на складе торговой точки.

Даже при наличии медицинской книжки не каждый торговый представитель имеет возможность беспрепятственно попасть на склад, а только тот, у которого сложились доверительные отношения с персоналом торговой точки. В этом и состоит смысл установления контакта, чтобы сформировать доверие к себе как человеку и профессионалу, получить возможность самостоятельно формировать заявки, тем самым существенно экономя свое рабочее время. В случае невозможности пройти на склад самостоятельно, торговый представитель должен это сделать совместно с сотрудником торговой точки, в самом крайнем случае – постараться получить информацию о складских остатках со слов лица, принимающего решение по заказу.

В местах хранения запаса необходимо:

  1. Осмотреть сроки годности товара, отделить товар с подошедшим сроком.
  2. Подсчитать количество оставшейся продукции по каждому SKU («снять остатки»).
  3. Определить наличие OOS.
  4. Оценить правильность выкладки, наличие ценников, цены.
  5. Осмотреть состояние и актуальность POS-материалов.
  6. Осмотреть состояние, работоспособность, чистоту фирменного оборудования.
  7. Оценить представленность конкурентов, выявить возможности для более «яркого» присутствия своих товаров.
  8. В случае стоящей цели по продвижению новой продукции – найти для нее наиболее предпочтительное место на полке.
  9. Сфотографировать с помощью ППК места выкладки товара до проведения мерчендайзинга (если это требуется стандартами).

После осмотра запаса торговый представитель может приступать к формированию заказа и продвижению нового ассортимента. Полученная при осмотре информация позволит ему скорректировать свои представления о средних продажах, обеспечить корректный заказ всего ассортимента, увеличить заказ тех позиций, по которым возник OOS. При необходимости, он сможет также своевременно скорректировать цель на визит и предусмотреть возможные возражения клиента.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *