Мерчендайзер

мерчМерчендайзер (Merchandiser) – сотрудник отдела продаж, обеспечивающий увеличение объема продаж посредством комплекса мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на эффективное представление и продвижение продукта компании. Обязанности мерчендайзера:

  1. В соответствии с маршрутом посещает клиентов.
  2. Осуществляет выкладку товара в точках продаж в соответствии с утвержденными планограммами.
  3. Проводит ротацию продукции компании на полках торговых точек в соответствии со сроками годности, обеспечивает списание просроченного товара.
  4. Проводит контроль наличия и актуальности ценников на товар, соответствие цен рекомендованным.
  5. Обеспечивает размещение рекламных материалов, следит за их актуальностью, за поддержанием рекламных материалов в чистоте и порядке.
  6. Обеспечивает размещение, контроль использования, исправность фирменного торгового оборудования.
  7. Обучает персонал торговых точек выкладке товара в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
  8. Взаимодействует с торговым представителем, работающим на данной территории: контролирует наличие товара на складе и витрине, в случае отсутствия или недостаточного количества товара в оперативном порядке информирует торгового представителя, составляет заказы и передает их торговому представителю. Если за данной территорией не предполагается закрепление торгового представителя, то мерчендайзер обычно наделяется функционалом приема заказа товара и называется Sales Merchandiser.

Работа мерчендайзера осуществляется в соответствии с рядом стандартов, к которым относятся:

  1. Стандарт визита в торговую точку.
  2. Планограммы выкладки для разных типов торговых точек.
  3. Стандарты размещения POSM и оборудования.

Например, стандарт визита sales-мерчендайзера ныне не существующей пивоваренной компании «Красный Восток» подразумевал шесть шагов визита:

  1. Подготовка. Мерчендайзер готовит необходимые документы (бланки заказа, прайс-листы, бланки договоров, карты клиента), инструменты и материалы (презентер, маршрутную книгу, ручки, карандаши, маркеры, калькулятор, рекламные материалы, скотч). Он знает цели месяца и их текущее выполнение.
  2. Представление. Мерчендайзеру определяет лицо, принимающее решения, и представляется ему.
  3. Осмотр магазина (создание роста). Мерчендайзер определяет возможности для роста продаж в торговой точке, опираясь на модель 4Р (продукт, промоушен, место, цена). Он расставляет приоритеты с помощью трех вопросов:
  • Какая возможность продаж больше всего удовлетворила бы клиента?
  • Какая возможность продаж приведет к наибольшему увеличению объема продаж?
  • Какую возможность продаж легче всего реализовать?

После этого мерчендайзер формулирует цель посещения.

  1. Презентация. Мерчендайзер презентует клиенту выявленную наилучшую возможность по развитию бизнеса, демонстрирует активное слушание и, при необходимости, преодолевает возражения.
  2. Мерчендайзинг. Получив от клиента подтверждение, мерчендайзер реализует возможность по развитию бизнеса. Он также осуществляет текущую работу по расстановке и выкладке продукта и размещению рекламного материала в соответствии с утвержденными стандартами.
  3. Последующие шаги. Мерчендайзер сообщает клиенту о проделанной работе и прощается с ним. Он проводит самоанализ достигнутых результатов, и осуществляет администрирование визита, заполняя маршрутный лист.

Система оплаты труда мерчендайзера подразумевает наличие окладной и бонусной части, надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за выполнение поставленных задач, к которым могут относиться: соответствие выкладки планограмме, наличие требуемого запаса товара по согласованному ассортименту, наличие ценников, количество визитов в торговые точки, размещение POSM, обеспечение заданного количества фейсингов, обеспечение проведения промоакций, и др. Контроль выполнения задач может осуществляться с помощью:

  1. Отчетности мерчендайзера,
  2. Анализа фотографий выкладки, которые мерчендайзер обязан делать по окончании визита,
  3. Анализа данных ППК о хронометраже и трекинге движения по территории,
  4. Проведения полевых аудитов супервайзером.

На должность мерчендайзера обычно принимаются молодые люди, обладающие развитой коммуникабельностью, ответственные, мобильные, имеющие мотивацию к работе. Особенных требований к опыту работы обычно не предъявляется. В процессе работы для мерчендайзера возможен карьерный рост до должности торгового представителя.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *