Hunter

2016-10-30_16-23-15Hunter («хантер») – наименование должности торгового представителя по развитию территории, ранее использовавшееся в ряде компаний сферы FMCG. Как правило, введение в штат данной должности носит временный, проектный характер, и призвано решить следующие задачи:

  1. Построение дистрибуции на новых для компании территориях;
  2. Рост дистрибуции ассортимента компании на территориях, где уровень эффективности работающих торговых представителей не соответствует ожиданиям компании.

Торговый представитель по развитию территории («хантер») добивается роста дистрибуции двумя способами:

  1. Увеличивая активную клиентскую базу (АКБ) на территории, подключая новых клиентов;
  2. Расширяя ассортимент в подключенных торговых точках.

Для успешного решения этих задач он должен обладать высоко развитыми компетенциями торгового представителя: навыками продаж, активностью, целеустремленностью, коммуникабельностью. В определенном смысле, «хантер» выступает в роли «торгового спецназа», призванного справиться с задачами, с которыми не может справиться «регулярная армия» торговых представителей, и является «элитой» торгового персонала по личностным и профессиональным характеристикам. Кроме того, он может быть дополнительно «вооружен» полномочиями по предоставлению более льготных условий сотрудничества, например, правом предоставлять специальные цены, уменьшать размер минимальной суммы заказа, выдавать бонусный продукт и т.п.

Компания, выбравшая путь развития территорий силами «хантеров», сталкивается с необходимостью решения нескольких проблем:

  1. Если развитие территорий силами основного штата торговых представителей оказалось не эффективным, возможно, по отношению к ним необходимо откорректировать кадровую политику компании: критерии подбора, систему обучения и оценки, систему мотивации.
  2. Для набора «хантеров» необходимо обеспечить привлечение из внешних или внутренних источников наиболее опытных торговых представителей, сформировать для них адекватную систему мотивации, критерии отбора и программу первичного обучения.
  3. Необходимо сформировать процедуру взаимодействия «хантера» и основного торгового представителя на территории, определить критерии и процедуру передачи клиента от «хантера» в общую активную клиентскую базу таким образом, чтобы исключить риск потерять клиента в процессе передачи.
  4. Необходимо заранее обеспечить перспективы перевода «хантеров» на другие должности компании по мере выполнения ими задач по развитию территорий.

…В одной из компаний было решено принципиально повысить уровень дистрибуции на территориях и для этого сформировать команду «хантеров». Однако, видение руководством системы оплаты труда «хантеров» не совпало с точкой зрения торговых представителей, и никто из них добровольно переводиться в «хантеры» не пожелал. Тогда в «хантеры» стали назначать «по-плохому»: опытных торговых представителей, имевших какие-либо нарушения трудовой дисциплины или другие провинности в работе, под угрозой увольнения с «волчьим билетом». И только «загладив вину» ударным трудом, торговый представитель получал возможность вернуться из «штрафной роты» обратно на свою территорию, к налаженной жизни…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Post navigation

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *