Начальная фраза о выгоде

Начальная фраза о выгоде – в сфере FMCG инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой упоминание торговым представителем на подарокначальной стадии общения с клиентом выгод, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения товара, начальная фраза о выгоде используется в ходе представления, где встроена в высказывание о цели визита. Например, если торговый представитель в ходе представления клиенту сообщает ему цель визита следующим образом: «Я пришел к вам пополнить запас нашей продукции и сделать интересное предложение, которое позволит сэкономить деньги и получить определенные выгоды», то часть высказывания, где говорится об интересном предложении, экономии денег и выгодах, будет представлять собой именно начальную фразу о выгоде. Аналогично в высказывании «Я пришел познакомиться с вами и обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества» начальной фразой о выгоде является упоминание возможности взаимовыгодного сотрудничества, в высказывании «Я пришел сделать заказ и рассказать о новом, но уже широко востребованном продукте нашей компании» начальной фразой о выгоде является упоминание новизны и широкой востребованности продукта, и так далее.

Таким образом, использование начальной фразы о выгоде может сделать цель визита интересной и интригующей для клиента, настроить его на контакт, сформировать готовность услышать коммерческое предложение торгового представителя. Но для этого необходимо выполнение торговым представителем нескольких условий:

  1. Выгоды в начальной фразе должны озвучиваться без привязки к конкретному товару или услуге, в цели визита не должно содержаться конкретного предложения (например, «Я пришел предложить вам новый товар марки NNN»). Стремление во время приветствия сразу сделать предложение является грубой ошибкой торгового представителя, поскольку его предложение ложится на «неподготовленную почву» и, соответственно, с высокой долей вероятности обречено на отказ. В случае, если после начальной фразы о выгоде клиент сразу выражает желание услышать коммерческое предложение, торговый представитель должен корректно остановить его, например, фразой: «Об этом я расскажу чуть позже, давайте сначала с вами посмотрим остатки товара и сформируем заказ».
  2. Начальная фраза о выгоде должна быть правдивой и последующие действия торгового представителя должны соответствовать тому, что было озвучено в формулировке цели на визит.
  3. Начальная фраза о выгоде должна легко восприниматься клиентом на слух, а для этого быть не слишком длинной и формулироваться не слишком шаблонным языком.

Аналогичный инструмент управления вниманием клиента, называющийся «крючок», может использоваться при переходе к презентации товара, когда торговый представитель упоминает выгоды коммерческого предложения, о котором сейчас пойдет речь.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *