Фраза перехода к осмотру запаса товара

Фраза перехода к осмотру запаса товара – в некоторых компаниях сферы FMCG переходная фраза, позволяющая торговому представителю логично и адекватно перейти в общении с клиентом от этапа установления контакта к этапу осмотра запасов товара. Функцию фразы перехода к осмотру может выполнять одно из высказываний:

  1. «Для формирования заказа мне нужно знать остатки товара. Сейчас я осмотрю запас и составлю предварительный заказ»;
  2. «Чтобы сформировать корректный заказ, мне необходимо осмотреть остатки товара. С кем я могу пройти на склад?»;
  3. «Для формирования оптимального заказа необходимо осмотреть запас товара. Где у вас хранится запас этого товара?»;
  4. «Чтобы не пропустить никакие позиции в заказе, давайте сначала посмотрим остатки товара. Могу я пройти за прилавок?»;
  5. «Я как всегда сначала осмотрю запас товара, потом мы с вами сделаем заказ» и т.п. Наличие фразы перехода к осмотру является стандартом, конкретное ее звучание определяет сам торговый представитель в зависимости от ситуации общения с клиентом. Главное, чтобы при этом сохранился смысл: торговый представитель данной фразой оповещает клиента о том, какие действия планирует предпринять следующими.

Уместное использование фразы перехода к осмотру помогает торговому представителю добиться целого ряда целей:fraza

  1. Позволяет удерживать инициативу в общении с клиентом, избежать неловких пауз;
  2. Обеспечивает соблюдение этапов визита, корректный переход на следующий этап;
  3. Останавливает клиента, желающего сразу перейти к формированию заказа;
  4. Позволяет получить разрешение на осмотр торгового оборудования, проход за прилавок и на склад;
  5. Формирует у клиента отношение к торговому представителю как к профессионалу, хорошо знающему технологию своей работы.

…Одна из компаний перешла от работы через дистрибуторов к построению собственной системы дистрибуции, был запущен проект прямой доставки в формате Van Sales. При этом компания столкнулась с проблемой появления большого количества outofstock в торговых точках. Как выяснилось, многие клиенты заказывают слишком мало товара, а торговые представители не понимают, как аргументировать необходимость увеличения объема заказа. Ключевым было то, что они не осматривают запасы товара, соответственно, не представляют реальных средних продаж по каждой из позиций товара. Не сумев обучить торговых представителей переходу к осмотру запаса, компания стала пытаться бороться с outofstock, значительно увеличив частоту посещений торговых точек и количество торговых представителей, что привело к еще большему снижению рентабельности бизнеса…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *