«Эффект галстука»

«Эффект галстука» — влияние на деловые переговоры, оказываемое официальным, презентабельным внешним видом одной из сторон переговоров. Если в момент переговоров выясняется, что одна из сторон придерживается более строгого дресс-кода, чем вторая сторона, это поднимает планку имиджа и может оказать влияние на результат переговоров, поскольку на бессознательном уровне человек в более презентабельной одежде воспринимается как наделенный более высоким статусом и властью.

Пятнадцать лет назад в одном из провинциальных российских городов руководитель дистрибуторской компании под страхом увольнения обязал торговых представителей носить на работе белую рубашку и галстук. Поначалу это вызвало серьезное недовольство торговых представителей и их жен, которым приходилось ежедневно стирать рубашки – но только до тех пор, пока не обнаружилось, что смена дресс-кода в первый же месяц привела к росту объема продаж более, чем на десять процентов…

Также «эффект галстука» проявляется, когда на переговорах присутствует руководитель одной из сторон. Даже если он фактически не участвует в переговорах, само его присутствие повышает статус переговоров и может значительно облегчить достижение результата.

В одной из дистрибуторских компаний проходило полевое обучение торгового представителя, в котором участвовал супервайзер, территориальный менеджер и тренинг-менеджер. Возле магазина они столкнулись с командой сотрудников компании-производителя, которые осуществляли аудит территории. В магазин вошли все вместе – торговый представитель, а за ним восемь сопровождающих с папочками и при галстуках, при этом один из них плохо понимал по-русски и ему вполголоса синхронно переводили диалог продавца с торговым представителем. Смертельно перепуганный продавец стала рассказывать, какой торговый представитель «хороший мальчик» и как она довольна его работой, а потом без единого возражения, не глядя, взяла у него все новинки…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *