Фокусный ассортимент

Фокусный ассортимент – группа ассортиментных позиций, выделенная внутри ассортимента компании для акцентирования усилий торгового персонала на ее продвижении. Часто имеет специальное, «яркое» название, например, Priority List, Drive List, Power List  и т.п.

Ассортиментная позиция может стать фокусной по нескольким причинам:Рисунок1

  1. Она является новой для рынка, необходимы усилия по построению дистрибуции.
  2. Она имеет достаточно высокий уровень дистрибуции и растущий тренд объема продаж, необходимы усилия по ее становлению в качестве объемообразующей.
  3. Она является объемообразующей, необходим контроль ее запасов у клиентов и бесперебойности заказов.

Для того, чтобы продвижение фокусного ассортимента было успешным, необходимо выполнение нескольких условий:

  1. Количество фокусных позиций не должно быть слишком большим, чтобы торговый представитель мог удерживать внимание на их продвижении во время визита в торговую точку.
  2. Выделение ассортиментной позиции в качестве фокусной не должно быть слишком продолжительным, чем дольше она находится в «фокусе», тем обычно менее интенсивны усилия торговых представителей по ее продвижению. Как правило, перечень фокусного ассортимента обновляется не реже, чем раз в квартал.
  3. Вознаграждение торгового представителя за продвижение фокусного ассортимента должно представлять собой отдельную статью расчета бонуса.
  4. Торговые представители должны хорошо знать черты, преимущества и выгоды фокусного ассортимента, быть к нему достаточно лояльными на потребительском уровне.
  5. В компании должна быть построена эффективная система постановки задач по продвижению фокусного ассортимента и оперативного контроля их выполнения.
  6. Желательна рекламная и маркетинговая поддержка продвижения, достаточное наличие торгового оборудования и POSM.

Разделение ассортимента на основной и фокусный является более простой технологией целеполагания в продажах по сравнению с выделением ассортиментных матриц. Фокусный ассортимент выделяется на территорию в целом (на отдельный регион или всю территорию работы компании), ассортиментные матрицы создаются под каждый формат торговой точки и представляют собой перечень ассортиментных позиций, которые обязательно должны быть в торговой точке данного формата, а это предъявляет более высокие требования к работе и аналитической службы, и торговых подразделений компании.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *