Крючок внимания

Крючок внимания («крюк», «удочка») – один из приемов продаж, использующийся при переходе к предложению товара и представляющий собой предварительное упоминание выгод коммерческого предложения, о котором сейчас пойдет речь. Например, в сфере FMCG в качестве «крючка» торговым представителем могут быть использованы фразы: «Я только что осмотрел магазин и увидел отличную возможность увеличить продажи марки NNN», «Есть очень простой способ увеличить прибыльность продажи этой категории товаров», «Я осмотрел выкладку и нашел хороший способ увеличить продажи на долгий срок», «У меня есть для вас предложение, которое позволит вам существенно сэкономить», «Хочу обсудить с вами одну идею, которая принесет существенную дополнительную прибыль и вам, и нам», «У нас появилась новинка, которая может значительно повысить оборот всей линейки» и т.д.

Прием выполняет следующие функции:

1. Позволяет управлять вниманием клиента, включить его в ситуацию общения.
2. Формирует у клиента интерес, готовность выслушать коммерческое предложение.
3. Усиливает выгоды принятия предложения. Правильно, по схеме проведенное предложение уже в обязательном порядке содержит в себе упоминание выгод, которые получит клиент. Как правило, эти выгоды упоминаются в конце коммерческого предложения. «Крючок» тоже акцентирует выгоды, но делает это в начале, при переходе к предложению. Таким образом, предложение начинается и заканчивается упоминанием одних и тех же выгод, сказанных разными словами, что усиливает воздействие на клиента, задействует эмоциональные механизмы принятия предложения. Например, «Я только что осмотрел выкладку товара и увидел отличную возможность увеличить продажи марки NNN. Эта марка находится на самой нижней полке, отдельно от остальных наших марок. Если мы ее переместим к остальным, то сформируется корпоративный блок в едином цветовом решении, что повысит продажи марки NNN минимум на 20-30%. Как вам эта идея?».
4. Прием обеспечивает запоминание клиентом сделанного ему предложения. Поскольку выгоды озвучиваются в начале и в конце коммерческого предложения, проявляется «краевой эффект» работы памяти, усиливающий запоминание сказанной в начале и в конце информации.

Для того, чтобы использование приема стало результативным, необходимо соблюдение следующих условий:

1. Заложенная в основу «крючка» выгода должна соответствовать потребностям клиента.
2. Заложенная в основу «крючка» выгода должна соответствовать выгоде, содержащейся в коммерческом предложении.

…Один КАМ (менеджер по ключевым клиентам) имел обыкновение начинать переговоры в сетях с байером (закупщиком) с примерно такой фразы: «Здравствуйте. Я вам принес миллион рублей. Надо?» Если байер проявлял интерес (я всегда именно так и было), КАМ разворачивал свою логику: «Смотрите, у меня есть вот такой товар, он обладает примерно вот такой оборачиваемостью, на нем сможете сделать вот такую наценку, в первый месяц продадите вот столько штук, и вот ваш миллион прибыли. Вам это интересно?» Стоит ли говорить, что в компании этот КАМ был одним из наиболее результативных…

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru