Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер.
Обязанности
В функциональные обязанности торгового представителя входит:
- Выполнять план продаж товара компании. Передвигаться на автомобиле по утвержденным маршрутам, осуществлять прием заказов от клиентов, формировать в торговых точках такой запас продукции, который исключает появление OOS или списание просроченной продукции.
- Выполнять задачи по продвижению нового ассортимента. Развивать дистрибуцию товара компании, стремиться к постоянному наличию всего ассортимента компании во всех торговых точках территории.
- Осуществлять ротацию и мерчендайзинг товара компании в торговых точках. Проводить переговоры по установке и использованию торгового и рекламного оборудования, оказывать клиентам консультационную поддержку по характеристикам товара и его выкладке.
- Развивать клиентскую базу на территории, проводить переговоры по подключению новых клиентов, поддерживать актуальность договоров о сотрудничестве. Поддерживать и развивать деловые отношения с клиентами, контролировать показатели дебиторской задолженности.
Оплата труда
Система оплаты труда торгового представителя обычно состоит из окладной и бонусной части, а также возможных надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за результативность выполнения поставленных задач, например, за общий объем продаж, за объем продаж фокусных марок, за дистрибуцию фокусных марок, за удержание в заданном диапазоне показателя просроченной дебиторской задолженности, за прирост активной клиентской базы. Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке.
Критерии отбора на должность
При подборе кандидатов на должность торгового представителя, как правило, оцениваются:
- Навыки личных продаж (анализируется опыт работы в сфере торговли либо выявляется потенциальная способность работать в продажах),
- Навыки работы с оргтехникой (владение ППК, для работы в формате Van Sales также желательно знать ККМ, уметь обращаться с принтером),
- Знакомство с документооборотом (опыт заключения договоров, навыки работы с первичной бухгалтерской документацией),
- Знание территории дистрибуции (для многих компаний важно, чтобы сотрудник проживал на той же территории, на которой будет работать),
- Опыт и навыки вождения.
По характеру торговый представитель должен быть:
- Коммуникабельным (уметь легко устанавливать контакт с другими людьми, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения),
- Ответственным и дисциплинированным (быть способным работать самостоятельно, выполнять обязанности без контроля со стороны),
- Целеустремленным, настойчивым (уметь ставить цели и достигать их).
При этом ему должна нравиться сфера продаж, разъездная работа (целый день «в полях», за рулем), и устраивать оплата труда, напрямую зависящая от практических результатов его работы. Некоторые компании могут вводить также дополнительные критерии отбора в зависимости от специфики своей работы и актуальных бизнес-задач.
Из истории профессии
В России профессия торгового представителя появилась в первой половине 90-х годов, когда в стране начали свою деятельность транснациональные компании Coca-Cola, Mars, Procter&Gamble и некоторые другие. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса – все это сформировало высокий уровень престижности профессии торгового представителя, а также беспрецедентно высокие требования компаний к кандидатам на эту должность. Конкурс был намного выше, чем в самые престижные вузы. При отборе применялись непривычные для того времени методы: многоступенчатые тесты, групповые собеседования, assessment-center, для кандидатов обязательными были высшее образование и отличное знание английского языка.
Когда компания Coca—Cola открывала филиал в одном из регионов, было принято решение сформировать команду торговых представителей из жителей этого региона, но родившихся за его пределами. Считалось, что коренные местные жители по характеру склонны к медлительности, инертности, флегматизму, что не соответствовало политике компании по отбору энергичных и харизматичных сотрудников. По этому критерию на собеседование были приглашены полторы сотни кандидатов, из которых отобраны трое на должность торгового представителя. Впоследствии все трое сделали карьеру в продажах, став успешными руководителями крупных торговых подразделений.
В самом начале «нулевых» годов многие компании сферы FMCG активно строили федеральную дистрибуцию своих товаров. Профессия торгового представителя стала массовой, сохраняя свою достаточно высокую престижность и оплату труда на уровне выше среднего по рынку. Много толковых, перспективных, целеустремленных парней и девушек прошли через работу торговым представителем, справедливо рассматривая ее как хорошую стартовую должность для карьерного роста в сфере продаж. Особенно интересна эта работа была для только что отслуживших армию, поскольку позволяла им быстро получить гражданскую профессию, материально «стать на ноги», оказаться «на колесах» — получить пусть служебный, но автомобиль. Привыкнув к армейской дисциплине, они легко вписывались в корпоративную культуру компаний сферы FMCG. Демобилизовавшиеся на развалинах российской армии младшие офицеры становились успешными супервайзерами. Работа в крупных структурированных компаниях на быстро растущем рынке FMCG влекла много ярких, нестандартных людей из других сфер, не желающих плыть по течению жизни: молодых рабочих с обанкротившихся предприятий, неудавшихся мелких предпринимателей, выпускников вузов без опыта работы. Всех их ждала переплавка в горниле внутренней школы обучения, перековка в процессе работы «по стандартам».
Одна из федеральных компаний открывала филиал в южном российском городе, известном своими «темными ночами». В конкурсе на должность торгового представителя принял участие бывший рэкетир, еще недавно «державший» под собой один из городских районов. А тут решил попробовать себя в роли торгового представителя, причем, не ради денег, а из чистого любопытства к модной профессии. В компании было принято нестандартное решение взять на должность именно этого человека, что позволило быстро и безболезненно подключить торговые точки к сотрудничеству. Когда этот господин важно и степенно появлялся в торговых точках, держа под мышкой презентер, клиенты по старой памяти встречали его у дверей со словами: «Здравствуйте, здравствуйте, Николай Петрович… Конечно, конечно, мы сейчас же оформим заказ, возьмем все, что вы скажете… Не желаете ли пока хорошего кофе, чаю?» Не удивительно, что по всем показателям территория быстро стала образцовой.
Впоследствии большинство компаний решили свои задачи количественного роста и перешли к политике оптимизации бизнес-процессов, накал конкурентной борьбы за долю рынка снизился. Конечные потребители стали намного более лояльны к брендам, объемы продаж по многим категориям товаров стабилизировались. В розничной среде существенно выросла доля сетевой розницы. Работа торгового представителя также изменилась: стала стабильнее и в чем-то проще, наметилась тенденция к увеличению среднего возраста торговых представителей в компаниях. Тем не менее, эта профессия продолжает до сих пор оставаться одной из наиболее востребованных и в сфере продаж, и на отечественном рынке труда в целом.