В продажах: техника презентации, подразумевающая последовательное изложение предвыгоды («зацепки»), свойств товара / услуги / идеи, отличий от аналогов, вытекающих из этого выгод для другой стороны, и вопроса для проверки реакции на предложение.
Возможны ситуации, когда оппонент не против встречи лично с вами, но по каким-то невнятным причинам не готов выслушать ваше коммерческое предложение. То есть проявляет «дурное» сопротивление вашему предложению. В этом случае на этапе презентации можно начать с обобщенного упоминания выгод, которые принесет ваше предложение. Техника называется «Предвыгода – Свойства – Преимущества – Выгоды». В качестве предвыгоды нужно упомянуть некую обобщенную пользу, и далее, зацепив внимание оппонента, развернуть стандартную презентацию от свойств к преимуществам и выгодам. При этом предвыгода и выгода должны соответствовать друг другу, но предвыгода – это упоминание пользы в свернутом обобщенном виде, а выгода – в развернутом и оцифрованном. Именно поэтому в некоторых компаниях предвыгоду в такой схеме презентации называют также «крючок внимания» или «зацепка».
Например, на переговорах с директором магазина предвыгода может звучать так:
- Я только что осмотрел магазин и увидел отличную возможность увеличить продажи товаров марки NNN…
- Хочу обратить ваше внимание на возможность увеличить товарооборот в категории … (название).
- Есть способ увеличить прибыльность продажи этой категории товаров…
- Я осмотрел выкладку и нашел хороший способ увеличить продажи на долгий срок…
- У нас появилась новинка, которая может значительно повысить оборот всей линейки…
И тому подобное. На переговорах с владельцем бизнеса это может звучать так:
- Есть очень простой вариант увеличить прибыльность вашего бизнеса…
- У меня есть для вас предложение, которое позволит вам существенно сэкономить…
- Хочу обсудить с вами одну идею, которая принесет существенную дополнительную прибыль и вам, и нам…
- Я изучил ваш сайт и увидел ряд дополнительных интересных возможностей по продвижению товара…
А продавец-консультант магазина бытовой техники, общаясь с покупателем, может применить предвыгоду следующим образом:
- В принципе, за почти те же деньги вы можете посмотреть гораздо более функциональную модель…
- Согласен, эта модель – неплохой выбор, но если вас интересуют надежность и долгий срок службы, могу показать ещё кое-что интересное…
Приём выполняет следующие функции:
1. Позволяет управлять вниманием оппонента, включить его в ситуацию общения.
2. Формирует у него интерес, готовность выслушать коммерческое предложение.
3. Усиливает выгоды принятия предложения. Конечно, грамотно сделанное предложение уже в обязательном порядке содержит в себе упоминание выгод, которые получит другая сторона. «Крючок» тоже акцентирует выгоды, но делает это при переходе к предложению. Таким образом, предложение начинается и заканчивается упоминанием одних и тех же выгод, поданных по-разному, что усиливает воздействие, задействует эмоциональные механизмы принятия предложения.
4. Приём обеспечивает запоминание оппонентом сделанного предложения. Поскольку выгоды озвучиваются в начале и в конце коммерческого предложения, проявляется «краевой эффект» работы памяти, усиливающий запоминание сказанной в начале и в конце информации.
Для того, чтобы использование приема стало результативным, необходимо соблюдение следующих условий:
1. Предвыгода должна соответствовать потребностям другой стороны.
2. Предвыгода должна соответствовать выгоде, содержащейся в коммерческом предложении.
При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru