Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют различия в его конкретном содержании. В сфере FMCG под Pre Sales принято понимать формат осуществления продаж, при котором торговый представитель осуществляет ряд действий в торговой точке по достижению предварительных договоренностей с клиентом о заказе, после чего осуществляется его доставка. Таким образом, в отличие от формата продаж Van Sales, получение заказа на товар и его доставка в торговую точку разнесены во времени и выполняются разными сотрудниками компании-поставщика.
Формат продаж Pre Sales имеет ряд значимых преимуществ по сравнению с Van Sales:
- Если в формате продаж Van Sales торговый представитель везет товар с собой при посещении всех клиентов, то в Pre Sales товар отгружается со склада и доставляется только тем клиентам, которые сделали заказ, что ведет к резкому сокращению количества пустых пробегов и снижению расходов на ГСМ.
- Поскольку в машину доставки загружается только тот товар, по которому уже есть договоренность с клиентом о продаже, эффективность использования машин доставки значительно повышается. Одна машина оказывается в состоянии обслужить уже не один маршрут, а несколько, общее количество необходимых для развозки товара машин резко снижается.
- Торговому представителю больше нет необходимости готовить и распечатывать первичные документы, собирать заказ и сдавать его клиенту, как это было при работе в Van Sales, следовательно, затраты времени на визит могут быть уменьшены, а количество торговых точек в маршруте увеличено. Тем самым может быть значительно сокращено количество торговых представителей в командах, что ведет к пропорциональному сокращению количества управленцев разных уровней и сотрудников вспомогательных служб вместе с размером фонда оплаты труда.
- Как правило, эмоциональные и физические нагрузки торговых представителей при работе в формате Pre Sales ниже, что обычно ведет к более низкой текучести полевых сил и связанному с этим сокращению затрат на подбор и ввод в должность новых сотрудников.
Таким образом, работа в формате продаж Pre Sales позволяет в первую очередь оптимизировать расходы, связанные с фондом оплаты труда и затратами на содержание транспорта, которые являются самыми большими статьями расходов при работе в формате Van Sale.
Вместе с тем, формат Pre Sales в значительной степени теряет преимущества Van Sales, связанные с возможностью быстрого увеличения доли рынка, вытеснения конкурентов, активного расширения ассортимента и захвата полочного пространства в торговых точках. Работа в формате Pre Sales оправдана в том случае, если:
- Компания занимает устойчивую рыночную нишу и не планирует расширять свою долю рынка.
- Рынок является стабильным, лояльность потребителей к брендам высокая, изменение доли рынка для любого из поставщиков потребует слишком высоких маркетинговых затрат.
- Работа в формате Van Sales уже позволила поставщику существенно увеличить долю рынка, значительно расширить ассортимент, сформировать лояльность торговой среды и конечных потребителей к брендам компании, и для оптимизации затрат он может перейти на формат Pre Sales без угрозы потерять завоеванные на рынке позиции.
- Лояльность торговой среды и конечных потребителей к брендам компании еще не настолько высокая, а рынок еще не настолько стабилен, чтобы рассматривать в качестве основного формат продаж Tele Sale.
В настоящее время формат продаж Pre Sales реализует большинство компаний, работающих на отечественном рынке FMCG, что на современном этапе развития рынка как правило обеспечивает компаниям оптимальный баланс затрат и получаемых преимуществ.