SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета) – единица ассортимента, отличающаяся от остальных ассортиментных позиций минимум по одному из параметров идентификации (название, производитель, размер, вес, вид упаковки и т.п.). Например, разными SKU будут являться две упаковки яблочного сока одной и…
Автор: novochadov
Small Talk
Small Talk («малый разговор», «светский разговор») – техника установления контакта в процессе продажи или переговоров, представляющая собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему. Как правило, по продолжительности не превышает 2-3 минут, проводится в начале встречи, но также…
SPIN
SPIN – метод продаж, предложенный американским консультантом Нилом Рэкхемом (Neil Rackham, 1988), в первую очередь для сферы big-ticket sales («больших продаж», т.е. длительных по затратам времени продаж сложных дорогостоящих товаров). Представляет собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, в ходе ответа на которые…
Strike Rate
Strike Rate – в компаниях сферы FMCG количество результативных посещений торговых точек торговыми представителями по отношению к запланированным визитам данного дня, выраженное в процентах. Результативным является посещение, приведшее к взятию заявки на товар. Например, торговыми представителями филиала за месяц совершено…
Tele Sales
Tele Sales (TeleSale, Telesales, Tele-Selling) – в широком смысле, осуществление продаж по телефону. В разных сферах продаж технология Tele Sales имеет свои особенности, поэтому могут быть различия в конкретике понимания термина. В сфере FMCG под Tele Sales принято понимать формат…
Van Sales
Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку. Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на…
Workshop
Workshop (воркшоп) – метод анализа проблем и принятия решений в бизнесе, подразумевающий коллективную работу над актуальной бизнес-проблемой по определенным правилам, в результате чего формируется то или иное решение. Термин переводится на русский язык как «мастерская». Имеется ввиду именно интеллектуальная мастерская:…
Аудиторное обучение
Аудиторное обучение – обучение групп сотрудников, проходящее в помещении учебной аудитории, в отличие от других форм корпоративного обучения (обучения на рабочем месте, дистанционного обучения). Бывает внешним (проводимым сторонними бизнес-тренерами и консультантами) и внутренним (проводимым штатными тренинг-менеджерами). По продолжительности бывает от…
Блистер
Блистер (blister package) – дисплей, разновидность POSM, представляющий собой небольшой пластмассовый прозрачный футляр, изготовленный методом вакуумной формовки пластика, с картонной подложкой (или без нее). Благодаря клейкой основе легко крепится к стеклу киоска или кассы, позволяет демонстрировать образцы товара (или их…
Виды полевого аудита
Вид полевого аудита – разновидность процедуры проведения полевого аудита в компаниях сферы FMCG в зависимости от целей аудита и специфики работы торгового представителя. Вид аудита выбирается проверяющим самостоятельно на этапе подготовки к аудиту из вариантов, принятых стандартами данной компании. Существуют следующие…