Завершение визита – шаг визита полевого сотрудника к клиенту, необходимый для подведения итогов визита. В стандартах полевой работы обычно является последним, заключительным шагом, или предпоследним – в том случае, если в данной компании в отдельный шаг выделяется администрирование визита и самоанализ. Применительно к стандартам…
Автор: novochadov
Индивидуальный план развития
Индивидуальный план развития (Personal Development Plan, PDP) – план мероприятий по обучению и развитию сотрудника, составленный на основе оценки его компетенций. Документ, как правило, формируется в табличном виде и содержит в себе: Цели развития. Мероприятия по развитию. Указание лиц, ответственных…
Кадровый резерв
Кадровый резерв – сотрудники компании, прошедшие специальный отбор и обучение, потенциально готовые к занятию вышестоящей управленческой должности. Наличие кадрового резерва позволяет минимизировать затраты на подбор и ввод в должность управленцев, в кратчайшие сроки закрывать появляющиеся управленческие вакансии подготовленными сотрудниками, владеющими…
Карта клиента
Карта клиента (Customer Information Card, CIC) – единица базы данных о клиентах компании, содержащая об одном из клиентов всю информацию, необходимую для осуществления с ним делового взаимодействия. В компаниях сферы FMCG карта клиента может полностью или частично содержать разделы: Информация…
Каналы сбыта
Каналы сбыта – система взаимосвязанных юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования. В основе классификации лежит тип реализации товара: Дистрибуторский канал сбыта – клиенты, закупающие продукцию у производителя с обязательством построения дистрибуции на…
Квант поставки
Квант поставки (Quant, Minimum Order Quantity) – минимальное количество товара одного SKU, которое поставщик может отгрузить розничному клиенту. В большинстве случаев определяется стандартной вместимостью транспортной упаковки (короба, ящика и т.п.), которую поставщик предпочитает не дробить и поставлять целиком. Например, если пачки чая…
Клиентская база
Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность…
Комплимент
Комплимент – инструмент установления и поддержания контакта, представляющий собой выражение похвалы и одобрения по значимому для собеседника поводу. Имеет положительный эмоциональный эффект, связанный с обоюдным социальным признанием: Адресат комплимента получает похвалу и одобрение со стороны собеседника. Адресант комплимента, если его…
Координатор продаж
Координатор продаж (Sales Coordinator) – сотрудник отдела продаж, выполняющий функции документального обеспечения работы полевых сил и формирования отчетности. Как правило, в компаниях сферы FMCG штатное расписание подразумевает одного координатора на одну-две команды полевых сотрудников. В его обязанности может входить: Формирование…
Крючок внимания
Крючок внимания («крюк», «удочка») – один из приемов продаж, использующийся при переходе к предложению товара и представляющий собой предварительное упоминание выгод коммерческого предложения, о котором сейчас пойдет речь. Например, в сфере FMCG в качестве «крючка» торговым представителем могут быть использованы фразы:…