Байндер (binder) – рабочая папка полевого сотрудника (например, торгового представителя, супервайзера, КАМа), содержащая документы и материалы, необходимые для работы на территории и проведения встреч с клиентами. Как правило, содержание и оформление байндера является одним из стандартов компании.
Байндер может содержать в себе следующие документы и материалы:
- Материалы по корпоративной культуре компании: миссия, ценности, стратегические цели. Помещение этих материалов в байндер преследует цели гарантированного донесения основ корпоративной культуры до каждого полевого сотрудника.
- Материалы по территории, закрепленной за полевым сотрудником: карта территории, маршруты на каждый день, активная и неактивная клиентская база.
- Материалы по функциональным обязанностям, стоящим плановым задачам и их выполнению: планы и задачи периода, трекинг их выполнения, перечень фокусного ассортимента, действующие мотивационные программы, система оплаты труда, должностная инструкция.
- Материалы по обучению: стандарты визита к клиентам, памятки по постановке целей, по конкурентным преимуществам ассортимента, по работе с возражениями и др., бланки полевого обучения и полевой оценки.
- Документы, необходимые для подключения новых клиентов и начала отгрузок: прайсы, договора, бренд-листы.
- Другие материалы и документы (положения, регламенты, процедуры), которые компания считает необходимым иметь полевому сотруднику при себе на постоянной основе.
…В одной из компаний во время полевого обучения супервайзер обратил внимание торгового представителя на потенциального клиента — крупный магазин на территории. Несмотря на возражения торгового представителя о том, что ранее он уже неоднократно и безрезультатно пытался подключить эту торговую точку, супервайзер предложил еще раз сходить на переговоры. Когда они оба зашли в кабинет заведующей магазином, она воскликнула: «Ну, наконец-то! Хорошо, что вы сами пришли, потому что я никак не могу найти ваши контактные данные. Давайте подписывать договор». Поскольку речь шла о достаточно больших оборотах, а у непутевого торгового представителя в байндере отсутствовали бланки договоров, ему пришлось бросить работу на маршруте и срочно ехать в свой офис…
В последние годы в связи с автоматизацией работы полевых сил некоторые компании отказались от байндеров и информации на бумажных носителях. Вместе с тем, как показывает практика, полный отказ от бумажных носителей является пока преждевременным: не все клиенты и не все сотрудники готовы эффективно воспринимать информацию в электронном виде, не всегда электронные файлы способны полностью заменить бумажные аналоги, например, отправка прайсов по электронной почте не исключает использование распечатанных прайсов в ходе очных переговоров. Поэтому в настоящее время наиболее удачным вариантом является совмещение бумажных и электронных носителей, а наличие информации в электронном виде в планшете полевого сотрудника не отменяет необходимость ее наличия в распечатанном виде в байндере.