Координатор продаж (Sales Coordinator) – сотрудник отдела продаж, выполняющий функции документального обеспечения работы полевых сил и формирования отчетности. Как правило, в компаниях сферы FMCG штатное расписание подразумевает одного координатора на одну-две команды полевых сотрудников. В его обязанности может входить: Формирование…
Рубрика: Управление продажами
Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG
Маршрутизация
Маршрутизация – в компаниях сферы FMCG процедура составления маршрута полевого сотрудника с целью обеспечения качественного покрытия территории. Эффективность маршрутизации напрямую влияет как на количество торговых точек, которые в течение рабочего дня успеет посетить полевой сотрудник, так и на качество выполнения…
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг (merchandising) – комплекс проводимых в торговой точке мероприятий по эффективному представлению товара с целью увеличения его оборачиваемости. Осуществляется силами либо продавцов и стационарных мерчендайзеров торговой точки, либо торговых представителей и мобильных мерчендайзеров компании-поставщика. Для торговых представителей также мерчендайзинг –…
Правило «фигуры и фона»
Правило «фигуры и фона» — в мерчендайзинге правило выделения товара на фоне остальных товаров витрины или полки по какому-либо критерию, в результате чего выделяемый товар становится привлекающей внимание покупателя «фигурой», а остальной товар – выгодно оттеняющим его «фоном». При этом…
Сложные клиенты
Сложные клиенты – клиенты, с которыми на этапе их подключения к сотрудничеству или осуществления сотрудничества возникли трудности, не решаемые сотрудником, осуществляющим продажи на данной территории или в данном канале сбыта, в силу недостаточности у него полномочий, компетенций или авторитета. Например,…
Торговая наценка
Торговая наценка (markup) — разница между ценой закупки товара и ценой его продажи, выраженная в процентах. Рассчитывается по формуле: наценка = (цена продажи – цена закупки) / цена закупки × 100%. Например, если товар закуплен за 100 руб. и продан…
Хендхелдер
Хендхелдер (handheld, хэнд-хэлд, «наладонник») – карманный персональный компьютер, КПК, широко применяемый во многих компаниях сферы FMCG в конце девяностых и начале «нулевых» годов для автоматизации работы полевых сил. Поскольку наиболее известны были КПК производства компании Palm, нередко ко всему классу…
Рекомендованная розничная цена
Рекомендованная розничная цена (Recommended Retail Price, RRP) – цена, которую производитель товара рекомендует назначать при продаже конечному потребителю. Это позволяет производителю реализовывать свою ценовую и ассортиментную политику в разных каналах сбыта, обеспечивая оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой…
Байндер
Байндер (binder) – рабочая папка полевого сотрудника (например, торгового представителя, супервайзера, КАМа), содержащая документы и материалы, необходимые для работы на территории и проведения встреч с клиентами. Как правило, содержание и оформление байндера является одним из стандартов компании. Байндер может содержать…
Стандарты работы
Стандарты работы — последовательность действий по выполнению работы, обеспечивающих достижение необходимого результата. Также стандартами называется утвержденный в компании документ, описывающий правильную последовательность действий по выполнению той или иной работы. Идея стандартизации деятельности в бизнесе пришла с производства, где четкая организация…