Case Fill Rate (CFR, букв. «коэффициент заполнения») – показатель уровня сервиса по исполнению взятых заказов, оказываемого торговой компанией своим клиентам. Представляет собой отношение количества доставленных клиентам единиц товара (без разбивки по SKU) к общему количеству единиц товара во взятых заказах,…
Рубрика: Управление продажами
Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG
FIFO
FIFO – правило ротации товара, в соответствии с которым первым в продажу должен поступать товар с меньшим сроком годности: «первым пришел, первым ушел» (First In, First Out). Правило действует на всем протяжении жизни товара с момента его производства до момента…
HoReCa
HoReCa (ХоРеКа) – канал сбыта, объединяющий в себя отели, рестораны, кафе (Hotel, Restaurant, Cafe, отсюда аббревиатура названия), а также аналогичные им предприятия общественного питания (столовые, бары, клубы, закусочные, бистро и т.п.). Для некоторых товаров (например, для энергетических напитков) в канал сбыта включаются…
Hot Zone
Hot Zone («хот зона», «горячая зона») – пространство внутри торговой точки с самыми высокими импульсными продажами. В среде мерчендайзеров и торговых представителей получила также сленговое название «Х.З.». Для товаров FMCG традиционно высока доля импульсных покупок, для некоторых из них (например,…
Modern Trade
Modern Trade («современная торговля») – формат retail, к которому относятся сетевые и несетевые магазины самообслуживания. В отличие от Tradition Trade (классической, традиционной розницы с торговлей «через прилавок»), обеспечивается прямой контакт покупателя с товаром, что создает условия для полноценного использования всего…
Out-Of-Stock
Out-Of-Stock (OOS, Sales OOS, «отсутствие в запасе») – отсутствие в торговой точке ранее проданного в нее товара. Ситуация является OOS в том случае, если SKU отсутствует полностью (для продаж в формате Van Sales), либо его запас меньше установленного минимума, как…
Pre Sales
Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в…
SKU
SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета) – единица ассортимента, отличающаяся от остальных ассортиментных позиций минимум по одному из параметров идентификации (название, производитель, размер, вес, вид упаковки и т.п.). Например, разными SKU будут являться две упаковки яблочного сока одной и…
Strike Rate
Strike Rate – в компаниях сферы FMCG количество результативных посещений торговых точек торговыми представителями по отношению к запланированным визитам данного дня, выраженное в процентах. Результативным является посещение, приведшее к взятию заявки на товар. Например, торговыми представителями филиала за месяц совершено…
Tele Sales
Tele Sales (TeleSale, Telesales, Tele-Selling) – в широком смысле, осуществление продаж по телефону. В разных сферах продаж технология Tele Sales имеет свои особенности, поэтому могут быть различия в конкретике понимания термина. В сфере FMCG под Tele Sales принято понимать формат…