Территория (workload) – в компаниях сферы FMCG торговая среда с четко обозначенными границами по установленным критериям. Является одним из ключевых понятий для организации работы полевых сил. В качестве критериев формирования территорий обычно используются следующие:
- Территория входит в зону ответственности компании, филиала, торгового подразделения.
- Обслуживание территории с помощью собственных полевых сил является экономически целесообразным: она находится на приемлемом расстоянии от места базирования (то есть постоянной базы полевых сил с офисом, складом, стоянкой транспорта компании), розничная среда на территории недостаточно плотно обслуживается полевой структурой конкурентов или собственных дистрибуторов, и имеет достаточный объем товарооборота по данной категории товаров.
- Плотность торговой среды достаточна для формирования маршрутов полевых сил с учетом требуемой частоты визита.
- Географические особенности территории позволяют сформировать маршруты полевых сил с учетом ландшафта, водных преград, наличия дорожного покрытия и прочих особенностей местности.
…В одной из торговых компаний была сформирована территория из торговых точек, находящихся в отдаленных лесных хуторах и поселках вдоль государственной границы. Территория обслуживалась в формате Van Sales с ежедневным пробегом автомобиля до 400 километров. Разумеется, при других условиях это было бы абсолютно экономически нецелесообразно, но на данной территории полностью отсутствовал товар конкурентов, торговому представителю удалось достичь практически стопроцентной дистрибуции и достаточного объема продаж. В один из дней он не в том месте сделал поворот на лесной дороге, сбился с пути и несколько часов кружил на фургоне по лесу, пока в конце концов, не выехал на пограничный пост. Причем, со стороны сопредельного государства. И с машиной, полной товара. «Контрабандист» был задержан, на пост был вызван супервайзер, которому после длительных перекуров с «погранцами» удалось урегулировать вопрос нарушения государственной границы, отблагодарив за понимание парой ящиков с товаром…