Тренинг-менеджер (Training & Development Manager) – сотрудник, отвечающий за обучение и развитие персонала. Если его функционал ограничен обучением только торговых команд, может называться Sales Training Manager. Если отвечает за несколько территориально распределенных подразделений компании, может называться региональным тренинг-менеджером (Regional Training & Development Manager, Regional Sales Training Manager, Regional Sales Trainer).
В компаниях сферы FMCG должность тренинг-менеджера может организационно относиться не только к отделу персонала (HR), но и к другим подразделениям, например, к отделу продаж. В случае нахождения данной должности в составе отдела продаж тренинг-менеджер чаще всего глубоко интегрирован в связанные с продажами бизнес-процессы вплоть до способности успешно выполнять функционал руководителей линейного и среднего звена (подобный подход был достаточно типичным для компаний сферы FMCG в период «нулевых» годов).
Как правило, функционал тренинг-менеджера представляет собой проведение аудиторного обучения, полевого обучения, оценки персонала, участие в подборе. В некоторых крупных компаниях FMCG аудиторные и полевые тренинг-менеджеры представляют собой разные должности.
Тренинг-менеджер проводит аудиторное обучение сотрудников закрепленной территории в соответствии с актуальными бизнес-задачами и существующей потребностью в обучении: формирует план и бюджет обучения, комплектует группы участников, проводит обучение по утвержденным тренинговым программам, анализирует эффективность проведенного обучения, ведет базу данных по обучению. Особенно актуальным для компании является аудиторное обучение новых сотрудников для их быстрой и успешной адаптации к должности. Кроме того, тренинг-менеджер вносит предложения по разработке новых или модификации существующих тренинговых программ, принимает участие в разработке программ тренингов и семинаров с учетом специфики компании.
С помощью полевого обучения тренинг-менеджер осуществляет развитие навыков полевой работы у супервайзеров и торговых представителей в соответствии с принятыми в компании стандартами. В этом плане он является «хранителем» стандартов и осуществляет их ретрансляцию. Он планирует график проведения полевого обучения и аудита на закрепленной территории, проводит полевые мероприятия, дает развивающую обратную связь по итогам совместных визитов. Кроме того, в его обязанности обычно входит анализ полевой отчетности супервайзеров, контроль количества и качества проводимых ими полевых активностей.
Как правило, тренинг-менеджер также осуществляет оценку торгового персонала: первичную оценку при подборе, текущую оценку при повышении должностных категорий полевых сотрудников, оценку кандидатов в кадровый резерв на вышестоящие должности (например, оценку торговых представителей на должность старшего торгового представителя или супервайзера). Во многих компаниях при повышении полевого сотрудника в должности рекомендация тренинг-менеджера является строго обязательной. По итогам проведенной оценки предоставляется обратная связь сотрудникам и их непосредственным руководителям, при необходимости, формируются индивидуальные планы развития.
Тренинг-менеджер принимает участие в собеседованиях на должности полевых сотрудников, вносит свои рекомендации после отборочного собеседования, обучает супервайзеров навыкам проведения интервью при подборе торговых представителей в свои команды. Нередко в его функционале находится организация и проведение разного рода мотивационных программ в торговых подразделениях, мониторинг уровня мотивации сотрудников к работе, психологического климата в командах. Поскольку тренинг-менеджер глубоко знает бизнес-процессы, он может принимать участие также в разработке и внедрении разного рода корпоративных стандартов, имеющих отношение к функционированию отдела продаж.
На должность тренинг-менеджера в сфере FMCG чаще всего рассматриваются кандидаты из числа сотрудников компании, успешно проявившие себя в работе, глубоко понимающие специфику бизнеса, имеющие мотивацию и способности к наставничеству. Тренинг-менеджер должен хорошо разбираться в продажах и управлении продажами: иметь навыки личных продаж, успешный опыт управления продажами на уровне не ниже супервайзера. В обязательном порядке у него должны быть блестяще развиты собственные навыки полевого обучения, сформировано понимание задач, специфики и стандартов работы «в полях». При этом у него должны быть также и задатки к проведению аудиторного обучения, выступлению перед аудиторией, высоко развита коммуникабельность (навыки работы с устной и письменной информацией). Поскольку в компании тренинг-менеджер является специалистом по развитию, он должен иметь выраженное собственное стремление к профессиональному развитию, лидерский потенциал (то есть способность оказывать влияние на поведение других людей), высокую инициативность (склонность к начинаниям, к продвижению новых идей), активность, энергичность. В силу подобных качеств и выполняемого функционала тренинг-менеджеры в компаниях FMCG нередко пользуются достаточно высоким влиянием, что было особенно ярко выражено на ранних этапах работы этих компаний.
…В одной из компаний региональный тренинг-менеджер во время командировки в отдаленное торговое подразделение выявил грубейшие нарушения в организации ряда бизнес-процессов, в том числе связанные с финансовой безопасностью, что ставило под угрозу физическую безопасность полевых сотрудников. Он сообщил об этом звонком дивизионному директору, отвечающему за продажи в регионе в целом. Руководитель отдаленного торгового подразделения был вызван в дивизион, и по итогам беседы с дивизионным директором в этот же день уволен.