Карта клиента

Карта клиента (Customer Information Card, CIC) – единица базы данных о клиентах компании, содержащая об одном из клиентов всю информацию, необходимую для осуществления с ним делового взаимодействия. В компаниях сферы FMCG карта клиента может полностью или частично содержать разделы: Информация…

Каналы сбыта

Каналы сбыта – система взаимосвязанных юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования. В основе классификации лежит тип реализации товара: Дистрибуторский канал сбыта – клиенты, закупающие продукцию у производителя с обязательством построения дистрибуции на…

Квант поставки

Квант поставки (Quant, Minimum Order Quantity) – минимальное количество товара одного SKU, которое поставщик может отгрузить розничному клиенту. В большинстве случаев определяется стандартной вместимостью транспортной упаковки (короба, ящика и т.п.), которую поставщик предпочитает не дробить и поставлять целиком. Например, если пачки чая…

Клиентская база

Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность…

Комплимент

Комплимент – инструмент установления и поддержания контакта, представляющий собой выражение похвалы и одобрения по значимому для собеседника поводу. Имеет положительный эмоциональный эффект, связанный с обоюдным социальным признанием: Адресат комплимента получает похвалу и одобрение со стороны собеседника. Адресант комплимента, если его…

Координатор продаж

Координатор продаж (Sales Coordinator) – сотрудник отдела продаж, выполняющий функции документального обеспечения работы полевых сил и формирования отчетности.  Как правило, в компаниях сферы FMCG штатное расписание подразумевает одного координатора на одну-две команды полевых сотрудников. В его обязанности может входить: Формирование…

Крючок внимания

Крючок внимания («крюк», «удочка») – один из приемов продаж, использующийся при переходе к предложению товара и представляющий собой предварительное упоминание выгод коммерческого предложения, о котором сейчас пойдет речь. Например, в сфере FMCG в качестве «крючка» торговым представителем могут быть использованы фразы:…

Маршрутизация

Маршрутизация – в компаниях сферы FMCG процедура составления маршрута полевого сотрудника с целью обеспечения качественного покрытия территории. Эффективность маршрутизации напрямую влияет как на количество торговых точек, которые в течение рабочего дня успеет посетить полевой сотрудник, так и на качество выполнения…

Менеджер по ключевым клиентам

Менеджер по ключевым клиентам (Key Account Manager, КАМ) – в компаниях сферы FMCG сотрудник, обеспечивающий продажи объемообразующим клиентам, выделенным в отдельную клиентскую базу либо по критерию объема закупаемой продукции, либо по критерию принадлежности к определенному каналу сбыта (например, региональные и…

Мерчендайзер

Мерчендайзер (Merchandiser) – сотрудник отдела продаж, обеспечивающий увеличение объема продаж посредством комплекса мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на эффективное представление и продвижение продукта компании. Обязанности мерчендайзера: В соответствии с маршрутом посещает клиентов. Осуществляет выкладку товара в точках продаж…

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг (merchandising) – комплекс проводимых в торговой точке мероприятий по эффективному представлению товара с целью увеличения его оборачиваемости. Осуществляется силами либо продавцов и стационарных мерчендайзеров торговой точки, либо торговых представителей и мобильных мерчендайзеров компании-поставщика. Для торговых представителей также мерчендайзинг –…

Начальная фраза о выгоде

Начальная фраза о выгоде – в сфере FMCG инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой упоминание торговым представителем на начальной стадии общения с клиентом выгод, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения…

Негативные лексические образования

Негативные лексические образования (так называемые «НЛО») – фразы, сформулированные в «псевдовежливой» форме, допускающей невыполнение собеседником действий, о выполнении которых его просят (например, «не подскажите ли вы» вместо «подскажите, пожалуйста», «вы не уделите мне несколько минут» вместо «это займет несколько минут» и…

ООО «ПДК «ОПТИМА»

ООО «ПЕРВАЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКАЯ КОМПАНИЯ «ОПТИМА» – федеральная дистрибуторская компания, дистрибутор табачной продукции «Philip Morris International», в период 2004-2007 г.г. одна из крупнейших дистрибуторских компаний в России. Состояла из дочерних компаний, являющихся юридическими лицами: ООО «ОПТИМА-ЦАРИЦЫН», ООО «ОПТИМА-ПРИМОРЬЕ», ООО «ОПТИМА-ПОВОЛЖЬЕ», ООО…

Обратная связь

Обратная связь (feedback) – информация, которую сотрудник получает о том, как руководитель воспринимает и оценивает его действия. Зачем нужна обратная связь: С ее помощью руководитель управляет деятельностью своих подчиненных, то есть поощряет желаемое поведение и ограничивает не желаемое. Хваля сотрудника, тем самым он…

Осмотр запаса

Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного запаса:…