Van Sales

Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку. Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на…

Workshop

Workshop (воркшоп) – метод анализа проблем и принятия решений в бизнесе, подразумевающий коллективную работу над актуальной бизнес-проблемой по определенным правилам, в результате чего формируется то или иное решение. Термин переводится на русский язык как «мастерская». Имеется ввиду именно интеллектуальная мастерская:…

Аудиторное обучение

Аудиторное обучение – обучение групп сотрудников, проходящее в помещении учебной аудитории, в отличие от других форм корпоративного обучения (обучения на рабочем месте, дистанционного обучения). Бывает внешним (проводимым сторонними бизнес-тренерами и консультантами) и внутренним (проводимым штатными тренинг-менеджерами). По продолжительности бывает от…

Блистер

Блистер (blister package) – дисплей, разновидность POSM, представляющий собой небольшой пластмассовый прозрачный футляр, изготовленный методом вакуумной формовки пластика, с картонной подложкой (или без нее). Благодаря клейкой основе легко крепится к стеклу киоска или кассы, позволяет демонстрировать образцы товара (или их…

Виды полевого аудита

Вид полевого аудита – разновидность процедуры проведения полевого аудита в компаниях сферы FMCG в зависимости от целей аудита и специфики работы торгового представителя. Вид аудита выбирается проверяющим самостоятельно на этапе подготовки к аудиту из вариантов, принятых стандартами данной компании. Существуют следующие…

Вечернее ревью

Вечернее ревью (evening review) – в компаниях сферы FMCG разновидность бизнес-ревью, предоставление полевому сотруднику обратной связи по итогам его работы за день с постановкой задач на следующий день. В отличие от собрания, предоставляется индивидуально, поскольку каждый сотрудник заканчивает работу на…

Возражения

Возражения (objections) – негативные высказывания клиента, направленные против сделанного ему коммерческого предложения. В зависимости от того, что именно в коммерческом предложении вызывает сопротивление, выделяют: Сопротивление цене («Почему так дешево», «Почему так дорого»). Сопротивление продукту («Товар конкурента лучше», «Слишком маленький срок годности»,…

Вопрос настройки

Вопрос настройки – в продажах инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой вопрос клиенту по теме, не связанной с целью встречи. В работе торгового представителя используется, как правило, после представления, служит для втягивания клиента в диалог и настройки на общение.…

Вопрос пробного завершения

Вопрос пробного завершения – вопрос, проверяющий готовность клиента к покупке (заключению сделки). В качестве вопроса пробного завершения могут использоваться: Открытые вопросы типа «Как вам такое предложение?», «Сколько включаем в заказ?». Закрытые вопросы типа «Вам это интересно?», «Вам это нравится?», «Включаем…

Воронка вопросов

Воронка вопросов – техника анализа потребностей, представляющая собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, структурированную по принципу «от общего к частному». Является центральной частью этапа анализа потребностей и одной из наиболее эффективных техник в продажах. Позволяет достичь следующих целей: Провести анализ потребностей…

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность (ДЗ) —  сумма долгов, причитающихся компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами. Откуда она берется? Каждая компания стремится получить преимущество перед конкурентами, больше продать своего товара. На рынке FMCG конкуренция особо жесткая:…

Дисплей

Дисплей (display) – обобщенное название стендов и конструкций, презентующих (визуализирующих) товар в торговой точке: Категория POS-материалов, предназначенных для демонстрации образцов или муляжей товара. Не используются как торговое оборудование, образцы товара в них содержатся в единичных экземплярах (от одного до нескольких…

Дистанционное обучение

Дистанционное обучение (e-learning) – самостоятельное получение сотрудником теоретических знаний, имеющих отношение к специфике работы, с помощью интернет-портала, содержащего учебный контент (системы дистанционного обучения). Как правило, учебный контент организован по модульному принципу, что позволяет гибко, в режиме «конструктора», формировать программу обучения для…

Договор поставки

Договор поставки – это юридический документ, регламентирующий деловые отношения компании-поставщика и ее клиента. В соответствии с договором поставки устанавливаются условия и порядок передачи в собственность клиента товаров, принадлежащих поставщику, условия и порядок их оплаты клиентом, а также возникающие при этом…

Доля полки

Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов. Является показателем представленности товара…

Завершение визита

Завершение визита – шаг визита полевого сотрудника к клиенту, необходимый для подведения итогов визита. В стандартах полевой работы обычно является последним, заключительным шагом, или предпоследним – в том случае, если в данной компании в отдельный шаг выделяется администрирование визита и самоанализ. Применительно к стандартам…