Полевая оценка – в сфере FMCG методика деловой оценки полевых сотрудников, сутью которой является оценка их поведения при выполнении должностных обязанностей «в полях» на соответствие утвержденным стандартам полевой работы. Например, может подлежать оценке выполнение торговым представителем стандартов визита в торговую…
Автор: novochadov
Полевое обучение
Полевое обучение (Field Accompaniment, FA) — обучение торговых представителей навыкам эффективного визита в торговую точку, осуществляемое в рабочих условиях («в полях»). В некоторых компаниях также называется «полевым сопровождением» (ПС). Представляет собой разновидность обучения на рабочем месте, практикуемую в компаниях сферы…
Полевой аудит
Полевой аудит — проверка результатов работы торгового представителя в торговых точках закрепленной за ним территории, которая проводится без его присутствия. Цели аудита могут быть разные: — оценить соответствие самостоятельной работы торгового представителя существующим в компании стандартам (например, корректность сделанной им выкладки…
Полевые силы
Полевые силы (Field Force) – в широком смысле, сотрудники компании, работающие непосредственно с клиентами «на передовой», в буквальном переводе «действующая армия». В сфере FMCG полевые силы – это сотрудники отдела продаж, осуществляющие большую часть своей профессиональной деятельности не в офисе…
Гендерные аспекты руководства коллективом
В литературе по управлению персоналом приводится масса полезных рекомендаций, как сделать работу организации более эффективной. На практике выполнение этих рекомендаций далеко не всегда протекает по описанному в литературе сценарию. Оно не обязательно автоматически ведет к обещанному результату: одно дело —…
Сигнал готовности к покупке
Сигнал готовности к покупке – изменение поведения клиента во время презентации товара или услуги, свидетельствующее о его внутренней готовности совершить покупку. Ценность сигнала готовности к покупке заключается в том, что он появляется до того, как клиент озвучивает свое решение по…
Правило «фигуры и фона»
Правило «фигуры и фона» — в мерчендайзинге правило выделения товара на фоне остальных товаров витрины или полки по какому-либо критерию, в результате чего выделяемый товар становится привлекающей внимание покупателя «фигурой», а остальной товар – выгодно оттеняющим его «фоном». При этом…
Текучесть персонала
Текучесть персонала – процесс обновления кадрового состава компании, обусловленный увольнением сотрудников и приемом новых. Математически измеряется в виде показателя текучести за период (месяц, год), который рассчитывается как отношение количества уволившихся за этот период сотрудников к общей численности сотрудников, выраженное в процентах.…
Сложные клиенты
Сложные клиенты – клиенты, с которыми на этапе их подключения к сотрудничеству или осуществления сотрудничества возникли трудности, не решаемые сотрудником, осуществляющим продажи на данной территории или в данном канале сбыта, в силу недостаточности у него полномочий, компетенций или авторитета. Например,…
Сопротивление контакту
Сопротивление контакту – стремление потенциального клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения с продавцом, без установления деловых отношений и рассмотрения коммерческого предложения. В строгом смысле, не относится к возражениям, поскольку возникает до коммерческого предложения и не решается приемами преодоления…