Мерчендайзер (Merchandiser) – сотрудник отдела продаж, обеспечивающий увеличение объема продаж посредством комплекса мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на эффективное представление и продвижение продукта компании. Обязанности мерчендайзера:
- В соответствии с маршрутом посещает клиентов.
- Осуществляет выкладку товара в точках продаж в соответствии с утвержденными планограммами.
- Проводит ротацию продукции компании на полках торговых точек в соответствии со сроками годности, обеспечивает списание просроченного товара.
- Проводит контроль наличия и актуальности ценников на товар, соответствие цен рекомендованным.
- Обеспечивает размещение рекламных материалов, следит за их актуальностью, за поддержанием рекламных материалов в чистоте и порядке.
- Обеспечивает размещение, контроль использования, исправность фирменного торгового оборудования.
- Обучает персонал торговых точек выкладке товара в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
- Взаимодействует с торговым представителем, работающим на данной территории: контролирует наличие товара на складе и витрине, в случае отсутствия или недостаточного количества товара в оперативном порядке информирует торгового представителя, составляет заказы и передает их торговому представителю. Если за данной территорией не предполагается закрепление торгового представителя, то мерчендайзер обычно наделяется функционалом приема заказа товара и называется Sales Merchandiser.
Работа мерчендайзера осуществляется в соответствии с рядом стандартов, к которым относятся:
- Стандарт визита в торговую точку.
- Планограммы выкладки для разных типов торговых точек.
- Стандарты размещения POSM и оборудования.
Например, стандарт визита sales-мерчендайзера ныне не существующей пивоваренной компании «Красный Восток» подразумевал шесть шагов визита:
- Подготовка. Мерчендайзер готовит необходимые документы (бланки заказа, прайс-листы, бланки договоров, карты клиента), инструменты и материалы (презентер, маршрутную книгу, ручки, карандаши, маркеры, калькулятор, рекламные материалы, скотч). Он знает цели месяца и их текущее выполнение.
- Представление. Мерчендайзеру определяет лицо, принимающее решения, и представляется ему.
- Осмотр магазина (создание роста). Мерчендайзер определяет возможности для роста продаж в торговой точке, опираясь на модель 4Р (продукт, промоушен, место, цена). Он расставляет приоритеты с помощью трех вопросов:
- Какая возможность продаж больше всего удовлетворила бы клиента?
- Какая возможность продаж приведет к наибольшему увеличению объема продаж?
- Какую возможность продаж легче всего реализовать?
После этого мерчендайзер формулирует цель посещения.
- Презентация. Мерчендайзер презентует клиенту выявленную наилучшую возможность по развитию бизнеса, демонстрирует активное слушание и, при необходимости, преодолевает возражения.
- Мерчендайзинг. Получив от клиента подтверждение, мерчендайзер реализует возможность по развитию бизнеса. Он также осуществляет текущую работу по расстановке и выкладке продукта и размещению рекламного материала в соответствии с утвержденными стандартами.
- Последующие шаги. Мерчендайзер сообщает клиенту о проделанной работе и прощается с ним. Он проводит самоанализ достигнутых результатов, и осуществляет администрирование визита, заполняя маршрутный лист.
Система оплаты труда мерчендайзера подразумевает наличие окладной и бонусной части, надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за выполнение поставленных задач, к которым могут относиться: соответствие выкладки планограмме, наличие требуемого запаса товара по согласованному ассортименту, наличие ценников, количество визитов в торговые точки, размещение POSM, обеспечение заданного количества фейсингов, обеспечение проведения промоакций, и др. Контроль выполнения задач может осуществляться с помощью:
- Отчетности мерчендайзера,
- Анализа фотографий выкладки, которые мерчендайзер обязан делать по окончании визита,
- Анализа данных ППК о хронометраже и трекинге движения по территории,
- Проведения полевых аудитов супервайзером.
На должность мерчендайзера обычно принимаются молодые люди, обладающие развитой коммуникабельностью, ответственные, мобильные, имеющие мотивацию к работе. Особенных требований к опыту работы обычно не предъявляется. В процессе работы для мерчендайзера возможен карьерный рост до должности торгового представителя.