Прямые продажи

Прямые продажи (Direct Sales, Direct Selling) – в широком смысле, продажа потребительских продуктов или услуг потребителю вне стационарных мест продажи. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют значительные различия в его содержании. Изначальным является понимание direct…

Прямая доставка

Прямая доставка (Direct Sales Delivery, DSD) – в сфере FMCG система сбыта, обеспечивающая бесперебойное движение товара напрямую от производителя к потребителю (розничным торговым точкам), минуя посредников в виде оптовых и дистрибуторских компаний. В некоторых компаниях рассматривается как синоним термина «прямые…

Супервайзер

Супервайзер (Supervisor, SV) – должность руководителя, как правило, линейного уровня. Широко используется в компаниях разных сфер бизнеса, в силу чего может иметь различные функциональные обязанности и место в организационной структуре. В компаниях сферы FMCG супервайзер – это чаще всего руководитель…

Фокусный ассортимент

Фокусный ассортимент – группа ассортиментных позиций, выделенная внутри ассортимента компании для акцентирования усилий торгового персонала на ее продвижении. Часто имеет специальное, «яркое» название, например, Priority List, Drive List, Power List  и т.п. Ассортиментная позиция может стать фокусной по нескольким причинам: Она является…

Формула расчета заказа

Формула расчета заказа – в компаниях сферы FMCG правило формирования заказа товара на основе фактических продаж торговой точки за предыдущий период и остатка товара в день заказа. Имеет общий вид: Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней…

Шаги визита

Шаги визита (этапы визита) – в компаниях сферы FMCG стандарты работы торгового представителя во время посещения торговой точки. Представляют собой удобное для запоминания краткое последовательное перечисление необходимых действий, при этом каждый последующий «шаг» вытекает из предыдущего. В разных компаниях FMCG выделяют…

Энерджайзинг

Энерджайзинг (от англ. energizing, «активация, зарядка энергией») – действия во время командных мероприятий (собраний, тренингов и т.п.), направленные на укрепление командного духа и повышение мотивации к работе. Например, в некоторых компаниях сферы FMCG стандарты торговых команд подразумевают, что сотрудники должны…

Правило «шестнадцатого визита»

Правило «шестнадцатого визита» — правило торгового представителя, утверждающее, что можно подключить к сотрудничеству практически любого, даже самого «сложного» потенциального клиента, если совершить для этого достаточно большое количество визитов. Правило действует в ситуациях, когда потенциальный клиент является интересным для поставщика, коммерческое…