Полевые силы (Field Force) – в широком смысле, сотрудники компании, работающие непосредственно с клиентами «на передовой», в буквальном переводе «действующая армия». В сфере FMCG полевые силы – это сотрудники отдела продаж, осуществляющие большую часть своей профессиональной деятельности не в офисе своей компании, а в «поле», то есть на закрепленной территории с расположенной на ней клиентской базой. К полевым сотрудникам обычно относят торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров, КАМ и ряд других должностей. Полевые сотрудники являются основным инструментом достижения целей торговой компании на данной территории или клиентской базе. В зависимости от должности полевые сотрудники выполняют «в полях» одну или несколько возможных функций:
- Сбор предзаказов, сбор заказов;
- Продвижение нового ассортимента;
- Мерчендайзинг;
- Проведение промо-акций и иных маркетинговых активностей;
- Установка, учет и ремонт фирменного торгового оборудования;
- Полевое обучение и полевой аудит;
- Мониторинг выполнения планов, формирование разного рода отчетов;
- Обучение персонала торговых точек по продукту (презентации, проведение дегустаций и пр.);
- Переговоры с персоналом торговых точек, решение организационных вопросов, конфликтных ситуаций.
В крупных компаниях сферы FMCG организация работы полевых сил, как правило, имеет общие черты:
- Обеспечена высокая мобильность полевого сотрудника, для чего компании предоставляют служебный автомобиль либо компенсируют расход ГСМ и пробег личного автомобиля, компенсируют затраты на мобильную связь, нередко предоставляют ППК и ноутбук.
- Обеспечена высокая структурированность работы полевого сотрудника, для чего сформулированы стандарты работы, четко прописан регламент его действий в основных ситуациях.
- Разработаны маршруты передвижений на каждый из рабочих дней, обеспечивается контроль соблюдения маршрута полевым сотрудником, а также оперативная корректировка маршрутов в соответствии с изменениями на территории.
- В той или иной форме обеспечивается четкая постановка задач по развитию территории и контроль их исполнения.
- Реализуется единая политика подбора и обучения полевых сотрудников, обеспечивающая быструю замену убывших сотрудников, их взаимозаменяемость на территориях.