Тренинг полевого обучения (Field Training Skills) – аудиторный тренинг, предназначенный для отработки у руководителей торговых команд навыков обучения подчиненных на рабочем месте («в полях»). Как правило, входит в обязательную программу подготовки супервайзеров в крупных компаниях сферы FMCG.
Крупные компании являются территориально распределенными, то есть имеют определенное количество филиалов и субфилиалов, иногда весьма значительное. Учитывая, что требования бизнеса FMCG к подготовке полевых сил очень высокие, нередко выражена текучесть персонала, и при этом территориально полевые команды могут быть разбросаны по разным городам страны, то становится понятным, что для подобной компании обучение полевых сил может превратиться в реальную проблему. Поэтому в федеральных компаниях FMCG наряду с аудиторным обучением существует полевое обучение на рабочем месте, которое может проводиться не только тренинг-менеджером, но и непосредственным руководителем полевого сотрудника. Технология полевого обучения закреплена в стандартах полевой работы, а изучение стандартов и формирование навыков их применения на практике осуществляется на тренинге полевого обучения.
В некоторых компаниях на тренинге изучается не только полевое обучение, но и другие виды полевой работы (в том случае, если они были приняты в данной компании). То есть тренинг может включать в себя, например, модули по изучению полевого аудита или полевой оценки. Для примера приведем описание содержания тренинга навыков полевой работы супервайзера, который проводится в одной из федеральных компаний FMCG:
- Виды полевых активностей супервайзера: полевое обучение, полевой аудит, полевая оценка.
- Принципы обучения взрослых. Задачи полевого обучения. Цикл формирования навыков. Проведение полевого обучения: структура и этапы полевого обучения, действия на этапе планирования и подготовки, мотивирование подчиненного к обучению и развитию, поведение руководителя во время работы подчиненного с клиентом, принципы предоставления обратной связи, особенности обратной связи во время промежуточных обсуждений («конференций на обочине») и во время подведения итогов дня. Структура подведения итогов дня. Стандарты полевого обучения.
- Стили полевого обучения, выбор стиля в зависимости от уровня развития подчиненного. Типичные ошибки полевого обучения.
- Проведение полевой оценки: критерии выполнения стандартов работы подчиненным, заполнение отчетности, предоставление обратной связи, построение индивидуальных планов развития по итогам полевой оценки. Связь полевого обучения и полевой оценки. Стандарты полевой оценки.
- Проведение полевого аудита: виды аудита, процедура аудита, заполнение отчетности по итогам аудита, предоставление обратной связи подчиненному. Связь полевого обучения и аудита. Стандарты полевого аудита.
- Система развития подчиненных с использованием всех видов полевых активностей супервайзера.
Обязательным элементом тренинга является ролевая игра, в ходе которой разыгрываются различные эпизоды полевого обучения, а участники последовательно выступают в роли обучающего или обучаемого. Ролевая игра может записываться на видео с последующим анализом правильно совершенных действий, а также действий, требующих корректировки.